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西大经理人杂志

2013年《西大经理人》第2期

发布日期:2013-04-12 00:00    来源:西北大学国际商学院    作者:admin    点击次数:

名家论坛

国家要上进就必须大兴学习之风

    ——选自习近平总书记在中央党校建校80周年庆祝典礼上的讲话

江南春:互联网时代你的广告投给谁?

袁岳:开发陌生人这座矿山

企业文化

公司战略:东方群架Vs西方绝招        

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国家要上进就必须大兴学习之风

——选自习近平总书记在中央党校建校80周年庆祝典礼上的讲话

    去年,我在全国党校校长会议上作了内容全面的讲话,今天想专门谈谈学习问题。这个问题以前也讲过,今天之所以还想再讲讲,是因为历史和现实都告诉我们,事业发展没有止境,学习就没有止境。

  我们党历来重视抓全党特别是领导干部的学习,这是推动党和人民事业发展的一条成功经验。在每一个重大转折时期,面对新形势新任务,我们党总是号召全党同志加强学习;而每次这样的学习热潮,都能推动党和人民事业实现大发展大进步。改革开放伊始,党中央就强调,实现四个现代化是一场深刻的伟大的革命。在这场伟大的革命中,我们是在不断地解决新的矛盾中前进的。因此,全党同志一定要善于学习,善于重新学习。同过去相比,我们今天学习的任务不是轻了,而是更重了。这是由我们面临的形势和任务决定的。

  当前,全党面临的一个重要课题,就是如何正确认识和妥善处理我国发展起来后不断出现的新情况新问题。现在,我们遇到的问题中,有些是老问题,或者是我们长期努力解决但还没有解决好的问题,或者是有新的表现形式的老问题,但大量是新出现的问题。新问题每时每刻都在出现,而且多数又是我们过去不熟悉或者不太熟悉的。出现这样的状况,是由世情、国情、党情的发展变化引起的。不论是新问题还是老问题,不论是长期存在的老问题还是改变了表现形式的老问题,要认识好、解决好,唯一的途径就是增强我们自己的本领。增强本领就要加强学习,既把学到的知识运用于实践,又在实践中增长解决问题的新本领。

  实现党的十八大提出的各项目标任务,应对复杂多变的国际形势,把握改革发展稳定大局,做好方方面面的工作,对我们的本领提出了新的要求。我们党在革命、建设、改革各个历史时期都遇到了种种艰难险阻,我们的事业成功都是经过艰辛探索、艰苦奋斗取得的。想一帆风顺推进我们的事业,想顺顺当当实现我们的奋斗目标,那是不可能的。可以预见,在今后的前进道路上,来自各方面的困难、风险、挑战肯定还会不断出现,关键看我们有没有克服它们、战胜它们、驾驭它们的本领。

  从总体上看,与今天我们党和国家事业发展的要求相比,我们的本领有适应的一面,也有不适应的一面。特别是随着形势和任务不断发展,我们适应的一面正在下降,不适应的一面正在上升。如果不抓紧增强本领,久而久之,我们就难以胜任领导改革开放和社会主义现代化建设的繁重任务。延安时期,我们党就注意到“本领恐慌”问题。当时,党中央曾明确指出,我们的队伍里有一种恐慌,不是经济恐慌,也不是政治恐慌,而是本领恐慌。过去学的本领只有一点点,今天用一些,明天用一些,渐渐告罄了。我们现在是不是也面临这样一种状态呢?我看是的。很多同志有做好工作的真诚愿望,也有干劲,但缺乏新形势下做好工作的本领,面对新情况新问题,由于不懂规律、不懂门道、缺乏知识、缺乏本领,还是习惯于用老思路老套路来应对,蛮干盲干,结果是虽然做了工作,有时做得还很辛苦,但不是不对路子,就是事与愿违,甚至搞出一些南辕北辙的事情来。这就叫新办法不会用,老办法不管用,硬办法不敢用,软办法不顶用。我看这种状态,在党内相当一个范围、相当一个时期都是存在的。因此,全党同志特别是各级领导干部,都要有本领不够的危机感,都要努力增强本领,都要一刻不停地增强本领。只有全党本领不断增强了,“两个一百年”的奋斗目标才能实现,中华民族伟大复兴的“中国梦”才能梦想成真。

  本领不是天生的,是要通过学习和实践来获得的。当今时代,知识更新周期大大缩短,各种新知识、新情况、新事物层出不穷。有人研究过,18世纪以前,知识更新速度为90年左右翻一番;20世纪90年代以来,知识更新加速到3至5年翻一番。近50年来,人类社会创造的知识比过去3000年的总和还要多。还有人说,在农耕时代,一个人读几年书,就可以用一辈子;在工业经济时代,一个人读十几年书,才够用一辈子;到了知识经济时代,一个人必须学习一辈子,才能跟上时代前进的脚步。如果我们不努力提高各方面的知识素养,不自觉学习各种科学文化知识,不主动加快知识更新、优化知识结构、拓宽眼界和视野,那就难以增强本领,也就没有办法赢得主动、赢得优势、赢得未来。因此,全党同志特别是各级领导干部都要有加强学习的紧迫感。

  正是从这样的战略高度出发,党的十八大提出了建设学习型、服务型、创新型马克思主义执政党的重大任务。把学习型放在第一位,是因为学习是前提,学习好才能服务好,学习好才有可能进行创新。既然我们都是领导干部,都担负着党和人民交付的职责,就要不断提高自己、丰富自己,兢兢业业做好工作,不断提高工作水平和质量。从这个角度讲,领导干部学习不学习不仅仅是自己的事情,本领大小也不仅仅是自己的事情,而是关乎党和国家事业发展的大事情。这也就是古人所说的“学者非必为仕,而仕者必为学”。只有加强学习,才能增强工作的科学性、预见性、主动性,才能使领导和决策体现时代性、把握规律性、富于创造性,避免陷入少知而迷、不知而盲、无知而乱的困境,才能克服本领不足、本领恐慌、本领落后的问题。否则,“盲人骑瞎马,夜半临深池”,虽勇气可嘉,却是鲁莽和不可取的,不仅不能在工作中打开新局面,而且有迷失方向、落后于时代的危险。

  我们正在从事的中国特色社会主义事业是伟大而波澜壮阔的,是前人没有做过的。因此,我们的学习应该是全面的、系统的、富有探索精神的,既要抓住学习重点,也要注意拓展学习领域;既要向书本学习,也要向实践学习;既要向人民群众学习,向专家学者学习,也要向国外有益经验学习。学习有理论知识的学习,也有实践知识的学习。

  首先要认真学习马克思主义理论,这是我们做好一切工作的看家本领,也是领导干部必须普遍掌握的工作制胜的看家本领。毛泽东同志曾经提出,“如果我们党有一百个至二百个系统地而不是零碎地、实际地而不是空洞地学会了马克思列宁主义的同志,就会大大提高我们党的战斗力量。”这个任务,今天依然很现实地摆在我们党面前。只有学懂了马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观,特别是领会了贯穿其中的马克思主义立场、观点、方法,才能心明眼亮,才能深刻认识和准确把握共产党执政规律、社会主义建设规律、人类社会发展规律,才能始终坚定理想信念,才能在纷繁复杂的形势下坚持科学指导思想和正确前进方向,才能带领人民走对路,才能把中国特色社会主义不断推向前进。

  学习党的路线方针政策和国家法律法规,这是领导干部开展工作要做的基本准备,也是很重要的政治素养。不掌握这些,你根据什么制定决策、解决问题呀?就很可能会在工作中出这样那样的毛病。各级领导干部还要认真学习党史、国史,知史爱党,知史爱国。要了解我们党和国家事业的来龙去脉,汲取我们党和国家的历史经验,正确了解党和国家历史上的重大事件和重要人物。这对正确认识党情、国情十分必要,对开创未来也十分必要,因为历史是最好的教科书。

  经济、政治、历史、文化、社会、科技、军事、外交等方面的知识,领导干部要结合工作需要来学习,不断提高自己的知识化、专业化水平。要坚持干什么学什么、缺什么补什么,有针对性地学习掌握做好领导工作、履行岗位职责所必备的各种知识,努力使自己真正成为行家里手、内行领导。各种文史知识,中国优秀传统文化,领导干部也要学习,以学益智,以学修身。中国传统文化博大精深,学习和掌握其中的各种思想精华,对树立正确的世界观、人生观、价值观很有益处。古人所说的“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐”的政治抱负,“位卑未敢忘忧国”、“苟利国家生死以,岂因祸福避趋之”的报国情怀,“富贵不能淫,贫贱不能移,威武不能屈”的浩然正气,“人生自古谁无死,留取丹心照汗青”、“鞠躬尽瘁,死而后已”的献身精神等,都体现了中华民族的优秀传统文化和民族精神,我们都应该继承和发扬。领导干部还应该了解一些文学知识,通过提高文学鉴赏能力和审美能力,陶冶情操,培养高尚的生活情趣。许多老一辈革命家都有很深厚的文学素养,在诗词歌赋方面有很高的造诣。总之,学史可以看成败、鉴得失、知兴替;学诗可以情飞扬、志高昂、人灵秀;学伦理可以知廉耻、懂荣辱、辨是非。我们不仅要了解中国的历史文化,还要睁眼看世界,了解世界上不同民族的历史文化,去其糟粕,取其精华,从中获得启发,为我所用。

  领导干部学习,要正确把握学习的方向。忽视了马克思主义所指引的方向,学习就容易陷入盲目状态甚至误入歧途,就容易在错综复杂的形势中无所适从,就难以抵御各种错误思潮。没有正确方向,不仅学不到有益的知识,还很容易被一些天花乱坠、脱离实际甚至荒唐可笑、极其错误的东西所迷惑、所俘虏。

  学习的目的全在于运用。领导干部加强学习,根本目的是增强工作本领、提高解决实际问题的水平。“空谈误国,实干兴邦”,说的就是反对学习和工作中的“空对空”。战国赵括“纸上谈兵”、两晋学士“虚谈废务”的历史教训大家都要引为鉴戒。读书是学习,使用也是学习,并且是更重要的学习。领导干部要发扬理论联系实际的马克思主义学风,带着问题学,拜人民为师,做到干中学、学中干,学以致用、用以促学、学用相长,千万不能夸夸其谈、陷于“客里空”。

  兴趣是激励学习的最好老师。“知之者不如好之者,好之者不如乐之者。”讲的就是这个道理。领导干部应该把学习作为一种追求、一种爱好、一种健康的生活方式,做到好学乐学。有了学习的浓厚兴趣,就可以变“要我学”为“我要学”,变“学一阵”为“学一生”。学习和思考、学习和实践是相辅相成的,正所谓“学而不思则罔,思而不学则殆。”你脑子里装着问题了,想解决问题了,想把问题解决好了,就会去学习,就会自觉去学习。要“博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之”。学习要善于挤时间。经常听有的同志说自己想学习,但“工作太忙,没有时间学习”。听上去好像有些道理,但这绝不是放松学习的理由。中央强调要转变工作作风,能不能多一点学习、多一点思考,少一点无谓的应酬、少一点形式主义的东西,这也是转变工作作风的重要内容。群众说,现在,有的干部学风不浓、玩风太盛。这样“以其昏昏,使人昭昭”是不行的!是要贻误工作、贻误大事的!不注意学习,忙于事务,思想就容易僵化、庸俗化。学习需要沉下心来,贵在持之以恒,重在学懂弄通,不能心浮气躁、浅尝辄止、不求甚解。领导干部一定要把学习放在很重要的位置上,如饥似渴地学习,哪怕一天挤出半小时,即使读几页书,只要坚持下去,必定会积少成多、积沙成塔,积跬步以至千里。

  总之,好学才能上进。中国共产党人依靠学习走到今天,也必然要依靠学习走向未来。我们的干部要上进,我们的党要上进,我们的国家要上进,我们的民族要上进,就必须大兴学习之风,坚持学习、学习、再学习,坚持实践、实践、再实践。

江南春:互联网时代你的广告投给谁?

    不要去重复那些已经成熟的既成事实,没有意义,未来的媒体一定会创造全新的时间和空间,这个事情要重新开始。

    江南春:上海分众传媒的董事局主席及首席执行官

    吃大闸蟹和买大闸蟹送人的都是有社会地位的人,已经把报纸扔掉,所以还在一线城市做报纸是错误的,应该把所有的钱集中火力做户外。分众确实比较贵,但是做广告不要贪便宜,做广告第一位考虑的就是到达率,目标受众到达率到不了70%~80%就会很困难,如果只有5%~10%,即使有效,销量也达不到数量级。

    广告投放渠道的发展趋势是从电视、报纸向互联网、手机转变,这个转变非常大。人的资讯模式、生活形态从单一化转向多元化、碎片化。

    不仅要做写字楼广告,地面部队也要推进。一个一个楼扫,业务员上门,如果地面部队没有人,即使人家记住了也没有用。真正的B2B的生意,一定是人对人的生意。

    变革不是拍脑袋想出来的,而是因为社会变了。现在最重要的受众是70后、80后,22~45岁之间的消费者是中国最有价值的消费者,因为50后、60后对很多品牌已经养成固定的认知,广告不足以影响他们的看法。

    主动与被动的结合

    互联网的特点是互动而不强制,而分众强制但不互动。广告主说,看完分众的广告后无法形成一个点击进入,即使提高了产品的知名度,但与买东西不完全是直接关联,所以分众面对的第一个问题是怎么把强制的媒体做得更互动?

    我把20年的媒体经验归结为两个词:主动和被动。主动指人的资讯模式,消费者会花很多时间在资讯上,比如微博。被动则是人的生活空间。一个典型的90后,他的资讯模式是QQ、人人网、网络视频、网络游戏,生活空间则是寝室、食堂、图书馆。“围捕”一个消费群,要从他最主要的生活模式、空间模式切入。

    资讯模式的好处是消费者会花费很多时间,但他有很多选择;而且消费者需要的是内容,很少看广告。所以互联网的点击互动,某种程度是一个伪命题。真有需要时,百度搜索一下就可以。但因为消费者花了很多时间,所以可以做品牌植入,很多东西是被传播起来的。比如杜蕾斯,创造出很多精彩内容,通过微博、微信转发。更知名的一个例子是京东价格战,表面上你看不到广告,但事实上你看到了京东,也看到了这个价格战,这是有商业价值的。

    另外,我们要做内容变革,互联网公司经常讲改善体验,我们下一步需要改善屏幕体验,让消费者看屏幕的时候不是因为无聊而是因为有趣。未来我们要在LCD这个媒体上做更加内容化、娱乐化的内容,要为客户定制内容,这是我们2013年要做的。

    改变客户定位

    受众在变,客户定位也在变。

    每个公司都要找准自己最重要的客户群,分众最早把宝洁、联合利华、欧莱雅等公司定位为最重要的客户,有十几个超过亿元的客户,但我们不愿再做“小三”和“二奶”,他们不再是我们最重要的客户。2003年,我们在广告主那边就是一个“小三”偶尔的必要补充。后来奋斗了五年上市了,2010年,我们变成了“二奶”重要组合。为什么我们没有做过“正房”呢?宝洁一年有30亿元广告费,给我们接近2亿元,只占6%。如果说我们是他们的正房,没有人会相信;说宝洁是我们做起来的,也没有人相信。与其这样,不如定位在广告额3000万元到8000万元的成长型客户。

    比如神州租车。2010年9月,老陆同志(陆正耀)给我一份广告预算,我一看傻了眼,四个月广告,8000万元费用,但只有1000万元给我们,1000万元给地铁,剩下6000万元给电视。我说你这么投一定会死掉的,6000万元到央视,不可能打出一个新品牌。以前牛根生这样打过,但那是好多年前,现在没有两三亿根本不用想这事。中央电视台的成功点在于可以覆盖前100个主要城市,但租车业务主要在前30个城市,所以有的钱就浪费了。我分析了租车人群的特点,最后让老陆3000万元投楼宇、3000万元投框架,1000万元投机场,1000万元投其他。

    神州租车在报纸、互联网上都没有广告。楼宇电视主题是打车不如租车,买车不如租车,讲概念;框架是首租免费,就是促销行动;机场就讲自由自在,告诉你便利性。这三个空间锁住后,2011年花了1.1亿元,2012年也差不多1.1亿元,租车市场现在什么格局?神州租车2011年年底已有28000辆车,竞争对手只有7000辆。

    大数据时代的精准

    今天,分众的利润率在20%~30%,而百度有50%,不要说我们暴利,暴利是市场形成的,代表市场认可你的程度,核心在于你给客户的价值。客户一定是想用10块钱打中一个想要的人,而绝不会用5块钱打中一个不知道是谁的人,对你的精准细分能力高要求。一个媒体平台,越能一对一精准细分,利润率就越高,商业模式不同,市场价值不同。

    所以我说世界上最好的模式,就是百度这种模式。百度有海量的眼球,但是光有海量眼球还不够,CCTV也有海量的眼球,但CCTV的营业额可能跟百度的利润差不多,因为CCTV精准细分能力不足。你不能说出看世界杯的都是什么人,只知道大部分人是男性。

    精准细分能力背后是数据,未来是大数据时代。今天百度后面是一个大数据,淘宝后面也是一个大数据,是由很多流量累计出来的数据。

    不要相信Cookie追踪

    只有像百度、淘宝等能根据你的历史行为分析判断的数据库才叫精准,比如百度知道你搜的关键词是什么,淘宝知道你过去买过什么产品,使用哪些品牌,还可以追踪到你去过哪些店。

    线上媒体可以这样精准,线下媒体怎么精准?其实背后也是一个数据库,就是我们跟物业签约的时候问的82个问题。比如国美、苏宁要的小区是刚刚交楼入住率低于30%的小区,宝马要的是楼价在5万元左右的小区,POLO则是楼价1.5万~2万元的小区。此外还可按不同商圈定位,这些都比Cookie追踪要好得多,最重要的问题是追踪方法是什么。

    最近我们有第二次改革,叫建立垃圾分析网,通过对垃圾的分析来研究品牌定位。我们给小区卫生管理员配一把扫描枪,看见垃圾里的条形码就扫,这样就会知道这个小区主要喝什么水、用什么油,了解这个小区消费的品类偏好和品牌偏好,再针对这些品牌做定位。我们今天的变革,很大程度上是在做通过大数据库积累形成的变革。

    在这个更大变革过程中,我们面对很多挑战与机会:比如说电梯口,我们很早就试过面部识别,但对于写字楼来说,电梯口没有办法识别,因为是一个群体。一个人的时候能够识别年龄,以确定给他放什么广告。但一个群体,判断起来比较复杂。未来很多新技术的进入,也许会使精准性更高。这些新技术的使用,让我们比今天的电视,有更加细分的能力。

    三屏联动

    另一个是三屏联动。中国的消费者面对多屏时代,目光已经多元化。现在电视广告是个1500亿元的市场,楼宇电视约100亿元,互联网也是100亿元,但你认为消费者看广告的时间真的是15:1:1吗?不是,在大城市我认为是4:3:3。

    未来中国媒体的广告量并不会增加,但是结构调整一定会发生。个人向多屏分散的时候,广告费也应向多屏分散。三屏联动的方式使成本最低,或者使同样的钱效率最高。楼宇电视根本不是什么户外媒体,就是电视的一个延伸。未来除了三屏联动,分众还要抢占电视,跟电视玩,随便咬一口,汁水也很多。

    我对互联网总体来说还是比较了解的,在交流过程中,我经常问为什么互联网上的公司从来不做线下媒体?网络公司投网络广告,倒流量进来,天经地义。但只有线上有广告,这个公司会做得很大吗?不一定。现在线上公司大量都在做线下的工作。无论是京东还是苏宁易购,对品牌知名度有诉求的,光倒流量不行。

    百度就好比一个西药,好处是吃下去立竿见影,你创建公司需要流量,就需要西药,帮你定量解决问题,而且成本易算。但是不能否认中药的存在,吃完西药再吃中药,补中益气,两者强度不同,转化率不同。

    同样一个广告,点击率跟品牌知名度有绝对的正向关系,品牌的认知度高,用户就可能留下。以前美特斯邦威的网店没有流量,因为它叫邦购,没有人知道,也没有人点击,后来改成美特斯邦威,流量就上来了。来了100个人,留下来多少个,取决于是否相信你的物流和其他承诺。当元气强、品牌知名度高时,一定会带来线上品牌的知名度。所以当时我提出了一个假设,30%的线下品牌广告的投入一定会导致70%的线上广告投入转化率上升一倍。事实证明我的假设偏保守。现在大家线下与线上的比例基本在3:7或4:6。

    也有很多线下客户不太相信互联网广告,我就跟他们说要做两件事。一个广告无论30秒还是10秒,最后收尾都出现一个LOGO,把百度搜索框跟在后面。你让客户感兴趣后,进入到百度搜索,找到你的产品,然后再引导他发表意见做更多分享。一定要有这几个链接过程。今天如果只把广告放出去,最后一步连搜索框都没有,那已不能算什么广告。

    我对线上的公司说,一定要在线下打知名度,线上线下配比打;对线下的公司说,一定要把线下拉到线上去,如果没有最后一步,很多钱是被浪费掉的。

    创新的逻辑

    比起分众的第一次创新,这一次没有重大创新,都是细节上的创新。但我想说的是创新的逻辑,这是无论哪个企业在发展中都要面对的。

    2002年,我想做户外,于是跑去徐家汇,一看布满了广告牌。如果我沿着传统的思路去走,那是没有出路的,因为我进来太晚了。那么能不能换一个逻辑?

    我在华东师大接受大学教育,当时的主线条就是“文学就是人学”,所有的元素就是人,要顺着人的角度思考。商业也是一样。徐家汇是什么?其实就是一块块户外广告牌被动地等着人的到来。那么能不能反过来追着人的生活轨迹走?人要上班、回家、到卖场买东西、看电影,沿着这个轨迹就会发现还有很多空白,比如写字楼里面不存在广告,于是我们在电梯贴了液晶屏后,就变成了媒体,有了分众。按照通常的理解,电视主要在晚上收看,而我们在白天;电视放在家里,我们放在户外;媒体以内容为王,我们则以渠道为王。今天,分众的再创新依然是追随互联网时代人们的生活轨迹,用更好的技术、更好的方式满足这个人群的需求。

    创业过程中,一定要学会颠覆性思考,要学会从反方向走。我有个老师叫朱大可,是著名的文艺批评家,他上课时曾把屈原自杀的故事解构成一个凶杀案,梁山伯与祝英台解构成断背山。后来做商业之后,我把老师的东西翻译了一下,他讲的其实是一个蓝海战略的问题。

    蓝海战略三大必备要素即商业模式创新的三大要素:第一,专业背景之下的细节洞察。你要很懂这个行业,然后进行细节的洞察。第二,挑战主义和怀疑精神。我们为什么从来不会怀疑?因为从读书时,我们就被那样教育,就接受了既成的理念。文学批评史上那些重要的人物,其重要之处在于他们在对体制、价值观等问题提出了非常大的怀疑和挑战。所谓的原理一旦形成教条就很危险。挑战精神是创业过程当中对既有的秩序、原理的挑战。第三,颠覆性的思考。马云当时不知道怎么做淘宝,就参考eBay,花了两个月时间,他总结出了eBay十大最成功因素,然后根据这十点,反方向走。如果当时和eBay一样的思路,就不会有淘宝。

    分众做了屏幕之后,很多人又去做屏幕。不要去重复那些已经成熟的既成事实,没有意义,未来的媒体一定会创造全新的时间和空间,这个事情要重新开始。最后,如果你看到今天地面的路堵了,那么看看空中,是否还有一条你没看见的高架。

(摘自《中国企业家网》)

袁岳:开发陌生人这座矿山

袁岳:零点研究咨询集团董事长

    如果你创业成功,意味着你能在陌生人中很好地开发出客户、找到员工、得到很多陌生的广告受众的认可;如果你成功地得到一个理想的职业,大半是因为你在陌生的面试官面前得到认可、在原来陌生的同事中得到肯定、并且在陌生的服务对象面前得心应手;生活幸福的人,很可能是在陌生人中见到了一个一见倾心而且成功追求的对象、去一个想去而以前没去的陌生地方认识了很多陌生文化中的人、陌生而尊敬的人成了良师益友、在陌生的设施与服务场所得到了陌生的服务人员热情的服务。我甚至要说,我们生活真正的质量与趣味是来自陌生的,尽管我们在外很期望回到熟悉的家人与亲友的环境,但是如果一味在那样的环境里面,那么不是意味着没有成熟,就是意味着习惯了无聊。

    对比熟客,做陌生客人的生意更能公平地得到回报,熟人很可能吃垮你的餐厅;对比亲友,对于陌生人你作为一个公务员更能秉公执法,亲友难免要让你徇私枉法几回;对比老朋友,对于陌生人你作为一个大夫或者资源拥有者更能公平分配资源防止加塞;实际上在陌生人面前我们以前讲的几乎一切冠冕堂皇的道理才能更好地实施,尤其在我们这样一个熟人社会,我们在熟人面前的做法也许自己按照文化的习惯感觉没啥,比如我们照顾自己的亲友进公务员行列、比如我们优先给自己的孩子择校,但在陌生的公众中你就是千夫所指的坏人。从某种程度来说,我们少年的理想是以陌生人为背景来展开思路的,只是我们的环境中充满了熟人才好的习俗。熟人才好,往往包括了这样的一些规则:别和陌生人说话、社会上好复杂坏人太多、出门找亲友、有人好办事、朋友之间必须帮忙、在家靠父母出门靠朋友、兄弟之间有啥不能说的等等我们习以为常的道理。按照完全陌生人、知道不熟、一面之交、泛泛之交、熟识者、好朋友、至交或者知心朋友,同一件事情我们会产生不同的判断标准与行为反应模式,这就是费孝通先生所称的中国人的差序格局心理。而在独生子女条件下,父母会尽量地安排一切,孩子的社会化程度降低的时候,熟人的负效应往往更加增加,大家都陷入一个怪圈:讨厌别人滥用熟人关系,自己却不亦乐乎地在滥用熟人关系。

    其实我们绝大部分的所谓熟悉的社会关系本来都是来自于陌生人,只是因为通常有一些可以让我们放松的机制,比如有熟人介绍在前、比如有班级单位或者部队这种建制设计在前、比如因为有某些让我们放心的公开保证(比如今天在这里的都是名校高材生)在前,但是既然是陌生人就是有不确定性的,我们的文化中有一种妖魔化陌生人的倾向,而且转化成更强地拒绝陌生人,让年轻人恐惧陌生人的倾向。问题在于如何管理陌生和陌生人,才能既减少陌生人中的不确定性让我们产生的畏惧,实施适当的选择并且把陌生人巨大的社会资本能量释放在我们可以借助的领域里面。在这里我贡献扭生为熟的8大规则:1、懂得对待陌生人的人情世故,用礼貌对待所有的陌生人,不礼貌的人会被其他陌生人看成没教养者从而减少得到机会;2、在一个服务群体或者文化群体中认识其他陌生人,这样就有安全而且规模的人际关系收益;3、选择具有正面导向的场合,比如学术交流、行业沟通、公益动员、职业培训与学习项目,场合决定了绝大部分陌生人前来的动机与基本特质;4、对于陌生人有服务帮助之心而不是索取贪图之念,无欲则刚,舍而能得,如此则不会轻易上套;5、增加在特定领域的专长,在擅长的领域增加社会交往的频率,实现专业知识累积与社会知识累积的双增长,陌生人的转熟是在这个过程中自然实现的;6、培养自己的公共沟通、公共表达能力,从而可能在与受众中的陌生人交往的时候具有某种先发优势,减少自己主动交往陌生人的时候的窘迫心理;7、准备好名片这样的交往工具,在与陌生人交往的场合收集尽可能多的背景信息;8、注意自己的形象管理与行为素养管理,让人们保持对于自己的正面的第一印象。

 (摘自袁岳新浪博客)

公司战略:东方群架Vs西方绝招

  东方战略为什么打不赢西方战略?根本原因是在专业化这条道路上,我们东方社会的文化和政治结构只能支持像打群架一样的“拼组式”利润,无法像西方企业一样形成闭环战略循环能力,练就一招制敌的功夫。

  ■文/白万纲,华彩咨询总裁、执行董事     满   妍,华彩咨询品牌策划顾问

  纵观当今世界500强企业,大多数都来自西方尤其是欧美,直到二十世纪下半叶东方企业才渐渐崭露头角,而真正能够与西方大企业集团相媲美的则屈指可数。企业得胜胜于战略,那么东方战略为何一直打不赢西方战略呢?

  东方企业的“打群架”战略

  东方企业战略的核心特质是利润来源的多层次拼组,以及资本横向组合,尤其是央企、综合性商社和财团。在外部,企业围绕的是政策、要素、机遇、产业和经济结构缺陷以及地区发展差距进行运作;在内部,围绕集团的产业、产品与服务来进行资本放大和资源获取,打造协同效应。

  东方企业的利润来源是打群架,包括日韩的综合商社和东南亚地区的多元化。这些亚洲教父们的经营,外国人总结不出来,只能叫卡特尔式经营。

  东方企业“打群架”的本质是这样的:

  1.通过抓住偶然机会发家;

  2.发家之后构建政商关系,并进入多个产业;

  3.基于政商关系构筑社会网络;

  4.通过社会网络将各个产业非关联特质进行关联,乃至超关联;

  5.最终打通产业经营壁垒,形成打群架运作。

  东方企业“打群架”就是对这些已存在社会资源关联性的一个再加工和再网络化,资本会把这些已经存在的网络进一步密化、实化、优化。对于社会上已经存在盘根错节的资源和关系网络,东方企业家只是按照他自身的商业需求裁剪、加工、再利用,最终形成拼组式利润——正常赚一块、剑走偏锋赚一块、关系挣一块、高风险挣一块、发展赚一块、投机赚一块等。多块利润加起来堆出一个庞大的集团,既不是靠经营能力,也不是靠战略,而是一种对于当地政商关系、资 源、政策的关系化重组。

  比如说日本综合性商社,它采用的手法是“艾滋病模式”。日本的综合性商社,一般整个集团由五到六个核心公司交叉持股而构成,任何一个公司持有自己的股份,也不过就12%,而余下的88%由其他公司持有。这种经济结构是最稳定的,

  比如任何一个公司要吃三菱重工,是吃不下去的,因为三菱重工只持有自己10%到20%的股份,其他的80%都在别人手里。如果谁要吃掉它50%的股份,所付出的代价是不可想象的。

  日本综合性商社的利润来源一般由三块构成。

  第一块就是实业,比如三菱汽车、三菱重工、三菱化工,和全世界所有公司毫无二致。

  第二块是金融,一般做保险、证券、银行、期货、信托,金融板块和实业板块放在一起,会给实业板块提供很多支持,小到贷款,大到质押抵押、发债,商业银行的功能,甚至并购,同时金融产品的发放和研发及为实体和金融提供现金流。

  第三块是商社或贸易公司,日本的贸易公司,一般做三种贸易,出口、进口、转口。新型日本的综合性商社,还产生了第四块,就是投资功能,股权投资、私募投资。

  日本产融贸三者结合后,便产生巨大的力量,因为日本的贸易是整个综合性商社里面的核心,贸易除了出口、转口、进口以外,同时他们还做投行业务,如果发现某一个公司非常好,就会投资;或买断产品、独家代理;或炒作一种产品,根据消费者的需求,进行产品开发以后,委托去加工。

  日本的综合性商社的贸易功能非常强大,可以描述为:根据情报作战。

  繁衍功能发现者。日本商社可以同时参与高档军火产品的开发、生活产品开发(比如方便面)、做旅游产业等,也可以去囤积某国的原材料、矿产来高额获利。

  整个日本的铁矿石,就是由三井和伊藤两家企业全部垄断,日本的铁矿石没有第三家可以进口,这两家企业同时在澳大利亚、巴西、印度、哈萨克斯坦等拥有富铁矿的国家的矿山公司里投资。

  我们常常把这种挣拼组式利润企业的产业归结为六个板块——核心产业板块、高风险板块、现金流板块、人脉板块、美誉度板块、资质与牌照板块。这六个板块基本上是东方打群架的元素,就是靠这六个板块组合来打群架,六个板块的组合方式就是打群架的方式。

  所以从两方面来看,一种观念认为日本是全世界最封闭的产业架构,产权结构因为过于复杂,任何外国人都搞不清楚,所以,日本到现在,一直一蹶不振;另外一种观点是,日本这种产业状况非常健康,所以他哪怕走到后面,日本经济衰退了,但是日本利用巨大的资本,在全世界进行横向并购,在若干企业里面,以隐性主权基金的方式存在,总是依靠日本政府来委托,比如说日立和GE在核电厂上的合作,委托的是三菱重工和阿法海。

  由此可见,东方层床叠架的多宝塔结构使各种资源可以被运作,可以被政治调度,通过社会网络,所有资源可以被集中,指向更大的官,指向更多的钱。从而呈现所谓的马太效应,最终,社会资源在牛人之间相互流动,企业的取向也是单一的,无限接近资源的核心配置者——政府,无限接近利润来源——政策,无限渗透多个产业部门——对冲或一鱼多吃的。而西方企业战略和西方社会结构系是一样的,是多取向、多元的,多方向成长,没有中心矢量和,因此西方企业集团的利润来源不是靠拼组,而是通过专业化来实现。

  西方企业的“专业化”利润

  西方企业利润来源事实上是专业化利润,如微软、宜家、迪斯尼等:

  围绕强势产品的原产地印象、文化优势、品牌、营销、人力资源、激励、法务、知识专利、装备、联盟、管理和运行等来进行一体化配置。

  围绕衍生链条的品牌、营销体系、联盟、并购,运营和产业来组合。

  围绕产业、市场、客户培育强大的能力和机制支撑,无限最深经营壁垒和能力壁垒,获取实施垄断利润和客户终生利润。

  持续维系自身优势定位,适时驱动市场变革,并控制产业链的构建和自身霸权的强化。

  以往我们把西方神化了,总认为西方是一种使然性成功——正确的治理、战略、组织、人力资源、产品开发、运营……所有正确导致成功。

  其实,这些都只是必要条件,不是充分条件。而且这种观点只是后验,我们只看到了成功的因素,但这些因素为什么会导致成功?因为他们形成了如下的成功模式:

  第一步:不断通过“战略——经营计划——全面预算强化”循环,形成一个高指向性的,指哪儿打哪儿、高目标,计划实现性的体系,即闭环循环能力。这种闭环循环能力会大量地浪费机遇,丧失自由度和可能性,使得战略缺乏柔性。

  第二步:进行产品和服务上多方位无限试错。苹果推出这么多错误产品,一旦有一个产品成功,就是一个亮点。

  第三步:迅速将成功背后的模式整理出来。抽离出导致成功的要素,建立对要素的分析和对要素投资敏感度的分析。

  第四步: 调动资源小范围投资和验证该模式。

  第五步:放大该模式,并作出部分修正。

  第六步:最大程度地调动资源,深入动员和配置公司所有资源,放大和复制该模式,压缩该模式发展和获得进步的进程,立即进行正向蝴蝶效应放大式管理,一旦这种资源聚焦式取得成功,再次进行更大结构上的放大和锁定。

  这在本质上是个静态战略管理。

  就像一个高协调的运动员,多肌肉组瞬时甚至光速组合发力,同向组合、同矢量化、同导向性同轴运作,从而使爆发力达到人力达不到的高度。不像缺少锻炼的人多肌肉组织间运动取向不一致所产生巨大内耗和运动力量分散。

  西方因静态战略所产生的高协调性事实上是西方战略的本质,这种封闭环境下的资源迅速调动、融合、发挥作用,无阻碍、无排异反应融合能力所产生的巨大的资源捕捉效应,机会放大能力,机会产业化,乃至形成产业带,最终形成的控制力及其运作,是我们过去忽略掉的。

  所以无论GE还是IBM,其实这些公司的成功背后都是有规律可循的,都是做足专业化,西方企业一旦形成这个能力,就会挣得专业化利润,掏深口袋就较容易了,沃尔玛就是个鲜明的例子(见“沃尔玛的七层优势”)。

  大家又会说,公司大到那一步,自然会有那个想法,其实沃尔玛这个战略,是山姆·沃尔顿先生在生前就制订了的,只不过后来职业经理人把它做得越来越精致,这个雏形是一开始就有的。

  由此可以看出,除了西方多采用分析型战略,东方多采用构建型战略的差异以外,西方战略最本质的特征是透过大封闭循环来形成战略定向能力,或战略协调能力,以及战略聚焦能力和战略资源匹配组合能力,正是这些战略能力促成了西方专业化的利润来源,因此这些西方企业集团既是模式锁定商同时也是持续创新和联通商。

  西方企业战略领先在哪里?

  可以看出,西方战略的本质在骨子里面就两条要点,一个是专业化运营;一个是闭环战略循环能力,而且高闭环,PDCA(计划—执行—检核—再行动)有年度循环、季度循环、周循环和日循环,乃至于有更细的循环,微观上每PDCA循环一次,这个机体就能学习一次,在IT系统的配合之下,它的每一次最微观的PDCA循环,都能产生很多数据,数据与数据的挖掘、分析,就可以使企业集团产生组织智商,但是这个组织智商的主要作用并不是让企业集团更智慧地看世界,而是更智慧地进行一种同取向的闭环式战略循环。

  因此,并非世界500强企业全部都是专业化的,而是他们基本上形成了这样一个战略模式:前有野猫式钻探,继而是试错式机会挖掘,中有专业化能力放大机会窗口,使偶然机会扩张成产业化平台,后面是大规模资源迅速注入,最后是反复运行以上做法,形成PDCA大循环。而壳牌的情景规划为什么没能在西方推行起来呢?本质上壳牌是个东方型企业,到处去投资,到处去搞钱权交易,所以它既要投机,又要专业;既要发展,又要钻空子,它挣的是拼组式利润,要获得很多块利润,也就是赚取多层次拼组利润。但是东西方企业的这两种战略本质完全不同且互不相容,所以壳牌的情景规划终难在西方推行下去。

  通过对东西方战略核心特质的分析以及对东西方企业利润来源内核的分析,我们能够清楚地看到根本不是东方企业集团搞不搞专业化的问题,而是在专业化这条道路上,我们东方社会的文化、政治结构、人口素质、政治形态、社会运行等,事实上是并不支持这种做法的,东方企业集团也未能形成闭环战略循环能力。它们进入是靠关系,关联是靠东方特有的社会网络——人情网、关系网、资讯网。行业监管、信息披露、公平交易和反垄断,在这种强大的社会网络面前是不存在的,因此这也就成为东方企业的多层次拼组战略打不赢西方专业化战略的本质原因所在。

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  沃尔玛的七层优势

  ◆首先是强大的商品组合。沃尔玛一共有25000种商品,它定价的准则是你越熟悉的,我越便宜,你越陌生的我越贵,所以很多女士在沃尔玛门口会失去理智,推起购物车就疯狂地进去了,因为门口的娃哈哈还有康师傅红茶表明,沃尔玛很便宜,这是诱敌深入,其实它光是靠这个强大的商品组合,就形成了非常强大的利润结构。

  ◆第二层优势是账期管理。沃尔玛收团体会员费,家乐福更“坏”,收卖场费、通道费,收完就赚了,现在如果酒店集团不做团购、不卖卡,这个公司是低档的,如何做团购、如何卖卡、如何使客户把全年年会和各种研讨全部打包放在你这里,提前让现金流回流,这既是个小学问,也是个大学问,如果这个做好了,一年多少千万的现金流现在就回来了,甚至把未来的现金流也都弄回来了。以前报销还要签单,在客人面前很丢脸,现在可以很潇洒地刷卡。沃尔玛去年的销售额是4056亿美元,这么多的钱赚回来以后,差不多可以白用40天,它的账期用不完,可以提前回款。沃尔玛为把这40天的钱用好,绞尽脑汁,买短期金融产品,做棉花白糖、咖啡豆期货,甚至沃尔玛下面有沃尔玛商业银行。

  ◆第三层优势体现在业务集中管理。集中采购,集中配送,集中物流,集中IT管理。大量的管理效益和连锁效益就出现了。很多人不知道,沃尔玛是世界上最大的商业地产商,70%的店铺是由总部把地皮买下来,修建好以后,租给自己的子公司使用,收子公司租金,子公司租金把子公司的利润冲抵掉了,几乎没有利润,我们小时候学过一篇课文《猪的浑身都是宝》,大集团它上下一心,团结一致了以后,挖出很多利润。而物业升值部分由母公司拿出去抵押贷款,抵押贷款所得只有5%用于当地循环开店,95%炒当地的楼市、股市、期市、汇市,被我们称之为热钱,而这种热钱又是最难监管的。沃尔玛的另一精明之处在于,每开一个店,在商铺附近会买一些商铺,长期持有。

  ◆第四层优势是数据挖掘。POS上面很多数据是可以挖掘出来销售的,这是沃尔玛的一个非常大的优势,沃尔玛如果变身成为一家直销公司,超过亚马逊只是时间问题,只不过它下不了这个决心,沃尔玛现在怎么做生意呢?比如说,你想不想知道雀巢去年咖啡卖得怎么样,或者牛奶在整个全球卖得怎样?你想按秒知道都可以,拿钱来,它给你卖商品报告,从POS里面一整理就可以给你,全世界它的20000多家供应商纷纷找它来买这个报告,以至于沃尔玛四年下来,卖商品报告的钱,就把它全球IT软硬件投入挣回来了。

  ◆第五层优势是产品组合。包括自有商品、买断商品、独家代理,就是靠这些商品来挣钱。

  ◆第六层优势是它的卖场组合。包括大卖场,还有会员店,另外在社区还做便利店。沃尔玛在中国还不算厉害,大家还不知道它的优势,要知道,以后我们的夫妻店可能就开不下去了,沃尔玛的零售价都比你的批发价还便宜。我们现在都知道,就这种混业经营状态,只要品牌大,就可以一直经营下去,如果有一天,一个国际大集团在中国搞经济型酒店,千万不要怀疑它是不是疯了,对它来讲的话,产业组合会成为一个常态,因为它的管理经验,很多方面是可以共享的。

  ◆第七层优势是采购。是下单跟单能力和出关海运能力,而不是做卖场,所以沃尔玛目前正准备把自己打造成国与国、洲与洲之间的出口平台,进口平台。联合国在中国的采购,已经连续四年由沃尔玛代为执行,物资采购,而且没收一分钱,但是等到沃尔玛把这个采购能力打造出来以后,中美之间,欧洲和中国之间,乃至于亚洲和美洲、欧洲之间的很多采购,由沃尔玛代为执行的话,那么可以肯定,本来是国与国之间的顺差,很多会表现在他们公司里,成为他们公司经营的业绩,沃尔玛正在朝这条路一路狂奔而去。

(摘自《商界评论》杂志)

个人的五大管理

蒋锡培:远东控股集团有限公司党委书记、董事局主席

    1、个人的五大管理:1)健康管理。之所以放首位,是因为离开健康谈其他,一切是浮云。2)时间管理。时间就是生命,向时间要效益,增加生命的厚度。3)幸福管理。活在当下,珍惜眼眼前人,做好眼前事。4)知识管理。人与人之间的差距,在脖子以上。5)人际管理。良好的人际关系能助人快速成长。

    2、幸福,我认为:其一,身体健康,平平安安,没病没痛即为福。其二,家庭和谐,家和万事兴,我看到有的人取得了他所定义的成功却忽略了家人,搞得家不像家,这种所谓的成功没有幸福可言。其三,事业有成,所谓事业,不一定要轰轰烈烈,却一定要真真切切,不曾虚度年华,最大限度地发挥了个人的价值。

    3、人人皆有其不如人之处。作为领导,承认自己在某些方面不如下属,其实一点都不丢人,反而能彰显出领导人的广阔胸怀。但是嫉贤嫉能者也不是没有,背后其实是一种腐朽落后的观念在作怪。害怕、排斥甚至打击比自己厉害的下属,结果只有两种:1、抑制和扼杀人才的积极性、创造性。2、人才远离,庸才附身。

    4、1)正视问题是解决问题的第一步。2)有问题不可怕,只怕不改进,更怕没机会补救。3)将生态环保意识上升为全民意识。4)积极学习和引进国外先进环保经验。5)更加科学地利用能源,大力发展新能源。6)颁布适合本土发展的法律法规和管理标准,确保长效机制落到实处。7)环境治理任重道远,一刻都不能松懈。

    5、不成熟的表现之一,即过分依赖某些东西以获得所谓的安全感、自信心、虚荣心等。把希望寄托于其他事物,等于对自身的极其不信任。一旦其所依赖的事物不能持续为之输送能量,安全感会骤然消失,随之而来的是迷惘,对自我的完全否定,后果不堪设想。一个人真正的强大不在于外表,而在于其强大的内心世界。

    6、信息化能够提高企业的工作效率、改变工作方式。可以说,信息化是每家企业无法回避的问题。早上早受益,晚上晚受益。但是,信息化的建设一定要符合企业的实际情况,超前和落后都存在很大的风险。信息管理软件是工具,不能让工具左右了人,而应该让人正确使用工具,为我所用。

    7、品牌不仅是企业的外在形象,同时也反映企业的内在气质与价值观。客户喜不喜欢你,愿不愿意跟你交朋友,取决于你这个品牌是怎样的。品牌属于企业价值链上每一个组成环节和每一个成员,包括企业家、企业产品和企业个人。品牌的打造来之不易,我们每一个远东人都要精心呵护她、爱护她,使她不断成长。

    8、关于企业与员工的关系管理有两种说法:一是你希望员工怎样对待顾客,你就该怎样对待员工;二是如果你不直接为顾客服务,那么你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务。在远东,企业与员工的关系也内部市场化,下一道工序永远是上一道的“客户”,一层一层递进,通过市场营销提高人力资源价值。

    9、我们常常会遇到的事有三种,一是不能不做的事。二是不能做的事,三是能不做的事。人之所以会无所事事甚至走向歧途,是因为他们没有全心全意做好第一种事,却把时间都浪费在了第三种事情上,或是在第二种事情上忘了原则与底线。

    10、财富很重要,某种程度上来说,没有财富是很困难的,平时大家经常说的一句话,没有钱寸步难行,因为现在很多东西都用财富衡量,比如,买一件衣服、买一双鞋子、买一座房子,多少多少钱,全用财富衡量。但是,财富在某种程度上也不是万能的,很多东西用钱买不到,比如健康、信任等。这是我对财富的理解。

    11、企业能否走远,有一个重要的特征,就是团队中容不容得下多元化的声音。如果整个团队,在任何时间对任何问题的看法都是一致的,很抱歉的告诉你,这很难说得上是一个好团队。大家都说好,恐怕真没戏。我们要尊重、重视不同的声音。多元的声音在一起经过碰撞后转化成一致的行动,是企业的竞争力所在。

    12、随着科技的进步和生活的改善,看到现在的孩子们,手捧高科技,比起我们那个年代,总感觉是越来越快乐、幸福了,只不过,这快乐的成本也越来越贵了。事物都有两面性吧,度的把握很重要,凡事过犹不及,須适可而止。过分溺爱,要什么给什么,一切以孩子为中心,那是万万不可。

  (摘自蒋锡培新浪博客)

管理中的角色拿捏 

    大家都认为,《西游记》中,沙僧是能力最弱的,就是老实听话,领导喜欢。从一般的绩效考核角度看,他似乎也没有什么突出的硬业绩,最后却与有能力的师兄们一起受封,功德圆满,不少人不服气。其实,沙僧是一个角色感很强的人,既不忘记自己的岗位职责保护护照文书以及行李,又能在关键时候站出来,作为“后勤处长”,他履职之余,常常配合大师兄、二师兄降妖伏魔而不邀功,在两位师兄不在的时候保卫师博。


    可以说,沙僧是一个懂得配合又懂得该干什么的人,既烙守职责,又补位意识很强。也就是说,他是一个知道井且能够做正确事情的人。


    管理就是让人们做正确的事的过程。就像一出没有谢幕的大戏,舞台上所有的演员都能演好自己角色的时候,这出戏才能完美收官,如果演员超常发挥的话,这出戏就能成为经典。


    在具休的管理过程中,很多管理者更多地强调岗位职责,叫做“屁股指挥脑袋”。问题在于,很多人明明知道坐在哪里,却不+屁股下面那个位置上的事情,更有甚者,做出与“座位”要求相反的事情。这方面是由于监管者出了问题,更有一个直接的原因是这些人不知道屁股坐在这个位置应该做什么事情。这是“导演”出了问题,使他们根本不知道自己应该在那个位置上扮演什么样的角色。


    因此,要达到管理的目的,管理者首先要了解自身在管理过程的角色,角色是动态的,职责是静态的,岗位职责是角色的脚本,优秀的演员水远是立足于脚本并超越脚本。一位优秀的管理者就像一个优秀的演员一样,参透剧本的精髓,守正出奇地演绎好自己的角色,超越岗位职责而又万变不离其宗。


    要想管理到位,管理大戏中“演员”们对于角色的理解和演绎是关键。圣经言:你的心在哪里,财宝就在哪里。在我们看来,你关注了什么,你就获得什么。角色感决定了关注点。


    高层的角色定位:导演还是独行侠。


    如何当好一个高层领导者?柳传志给出的答案是:订战略、搭班子、带队伍。也就是确定方向和策略、找到合适的人。


    有人将联想和宗申的成长进行r比较:两家均是中国制造业的代表,而且都是从主业走向多元化并采取了投资控股模式进行扩张的战略。宗申走起来收效甚微,而联想控股则看起来做啥成啥,并己经成就了PC行业的世界级企业基础。联想的成功主要因素可以归结为一批优秀的执行者是毋庸释疑的,


    他们是团队的核心,如朱立南、杨元庆、郭为、赵令欢、陈绍鹏、刘军、乔健等,可谓战将如云,多元化战略自然执行起来可以游刃有余。


    自恋倾向很严重的苹果创始人乔布斯脾气暴躁、态度严厉,是全球都出了名的,但也可能正是这种苛刻,造就了苹果的盛世辉煌。我们必须承认,乔布斯虽然很“粗鲁”,但是看人的眼睛很“贼”,也非常清楚要用什么样的人。与美国的很多大公司相比,乔布斯手下的顶尖人才往往在公司的时间更长,也更忠诚。他曾说:“多年来我认识到,如果你的员工真的很优秀,你就没必要去呵护他们。你期待他们做了不起的事,你就能让他们做了不起的事。你可以去问Mac团队的任何人。他们会告诉你,痛苦是值得的”。


    找对了人,你就成为优秀的领导者;找不对人,你最多就是优秀的大侠!


    把优秀的人才聚合在一起,去完成组织赋予的任务,实现管理的目标,激励机制的建立是老板和高层领导者最基本的管理手段


    耶稣带着门徒彼得云游,路过一个村庄,看到地上丢弃着一个旧马掌,示意彼得捡起来,彼得装作没有看见,因为他正走得劳累,不愿弯腰做这件跟自己无关的事情。耶稣自己将马掌拾起来放进包中。他们路过一个铁铺,耶稣用旧马掌换了两个铜板,然后在集市上买了二十枚樱桃。走出村庄后,耶稣和彼得在荒野中越来越感到饥渴和炎热。耶稣拿出了一颗樱桃,悄悄地丢在彼得前面,彼得赶紧弯腰拾起来吃掉,耶稣一次又一次丢下樱桃,彼得一次又一次地弯下了腰。当最后一棵樱桃被彼得弯腰捡起来的时候,耶稣问:“为什么当初我让你弯腰拾马掌你不愿意,而现在我没有让你弯腰,你却一次又一次的弯腰呢?如果当初你拾起那个旧马掌,你就可以少弯腰十九次了。”


    这是一则典型的行为与激励的故事,当人们看不到所做的事情与自己切身利益相关的时候,做事的积极性就会大打折扣,甚至根本无视来自任何方面的指令。


    一个优秀的领导者,就应如耶稣一样,洞悉人性,系统的设计激励约束机制,俗称“分好钱”。钱的意义在于激发人的本性,创造不满足,让人们在管理过程中充满斗志和持续的激情。


    选对人、分好钱的同时,高层领导者还需要一个重要的角色特征,就是要有全局观,要“盯住面”。所谓而,就是整体。由十位置的不同,其他人都可以只看到自已的那亩三分地,而高层领导者则必须要有整体思维,从而形成总体控制能力,能够一叶知秋。雷曼兄弟投资银行垮台的原因很多,直接的原因就是CEO富尔德对于面的判断有误月一失去了控制,当有人开价每股40多美元购买雷曼的时候,他异常气愤:“我们的股票几个月前还66美元,40多美元简直是强盗l可是,当雷曼的股票连一美元都不值的时候,连美国财政部和华尔街的九大金融机构巨头们也无法帮助了,只好任其破产,此时的富尔德又怨恨美国政府不肯出手相救。他没有想到雷曼的天文数字负债是如何形成的,手下的业务到底如何,他也想不到美国政府会让他破产这要归咎于他对于公司以及环境整体的判断失误。


    高层领导者要时时关注整体的面,对于组织内部发生的问题,都要有系统的认识,善于从蛛丝马迹中发现大问题的隐患,荐于消弭问题于无形之中。高层领导者真正的管理境界不是整天疲于解决各类问题,更不是以解决问题为荣,而是不让问题发生,可是,要达到这样的境界,就必须学会掌握全局,勤于思考,消洱任何可能产生问题的征兆。因此,领导者要紧紧地盯住面,运用系统思考能力,善于发现事件之间的相互联系,悟透事件背后的玄机,透过现象看到本质。


    中层管理者的角色拿捏难题


    中层是个相对的概念,他们在自己的地盘中可能是最高的领导者。只耍你有上级(不包括黄事会对cro的约束与管控),又有下级,我们就视同你是中层。


    中层是至关重要的,对下,他们是领导者:又水仁,他们是执行者。角色感拿捏起来比较困难。笔者与众多大型企业的中层管理者对此问题进行探讨,他们提到的角色定位至少包括以下四个特征:承上启下、完成目标、理解上级、帮助部下。


    对中层管理者来说,最令人尴尬和担忧的一种角色认知,是认为只要把领导的指令传达下去,他们的任务就完成了。由于中层定位的相对性,角色认知困难.可是这又是从基层到高层的必由之路和管理过程的必由之路。我认为中层是执行过程的“腰”。这个“腰”如何发挥作用,成为更加坚挺的中流砥柱呢?


    首先要盯住自己的一亩三分地,也就是所谓盯住线,如果自己的耕地荒了,就是帮了更多的人,你这个中层也是不合格的,最多被评为一个“好人”。但这不是说,中层只关心自己的部门业绩就可以了。如果你是营销负责人,你就要对任伺影响成交的行为都要保持百分之百的关注和投人。如果你是一个财务部门的负责人,基本的要求就是将本部门的事情做好:账不能记错、现金要管好等等;高一点的要求是做好预算、建立并健全财务管控系统;再高一点的要求就是对融资和投资有自己的能力和见解。但要成为优秀的财务负责人就不能仅仅关注这些职责,而是要关注财务这条线,凡是与公司财务有关的,都要打起十二分的精神加以关注,并与公司财务方面的主管领导保持热线沟通,如其他部门对于资金运用的建议、营销回款的关注、公司成本的精细化分析、国家相关会计、税收规范,以及银行贷款政策的变动、优秀财务管理人才的选拔和任用等等,都应在关注范畴。


    我并不是说中层不要去关注公司的整体,而是强调着眼点,如果一个中层管理者连自己的这条线都关注不到位,又怎么能管理到位呢?无论是管理着多少人,无论你的管理范围有多宽,只要你是中层,你就必须把你管理的这条线盯好,既不能仅仅盯在点上,对于影响整条线的问题视而不见、见死不救,又不能整天盯着线外的事情,看起来很具有“大局观”.很热心,其实是不落地、不专注的休现。


    其次,做教练,指导部下成功完成目标。缺少指导的下属是很难完成预期任务的,下指令是开始,而不是过程,更不是结果。一位优秀的中层管理者应该是一位优秀的教练。管理者成为教练就是要做好3十2。 "3"就是定目标(明确具体的执行目标)、定规则(游戏规则和奖罚规则)、定位置(做什么);“2’’是充分训练于资讯分享。


    从此可以看出,教练是管理过程中指挥协调的一种方式,强调了指导、辅导并帮助下属完成任务和成民的特征,尤其是在知识型组织 中。教练不能被误理解为老师,教练是帮助部下成长并取得业绩,从而带动团队达成组织的目标;而老师则是帮助学生成长,这个成长与组织可能没有什么直接关系。在企业里,教练的思维需要发扬,教师的思维万力要不得!


    一个组织的领导者是通过教练方式培养越来越多的人才,这些人才逐渐成为组织的顶梁柱,并不断完成组织的目标,这刁是合格的领导者。


    第三就是要结果。管理到位的目的在于获得一个预期结果,而能够对管理过程进行全程关注的就是中层。盯住过程,关注结果,是中层的基本要求,既不能为了过程而过程‘也不能对基层说“我只管结果,不管过程”。


    你是导演,就要像斯皮尔伯格、卡梅隆那样,为了达到一个预期的结果而精雕细琢过程,为了更“完美”的结果而努力。有人不喜欢听完美,批评完美主义,但在管理过程中,位中层干部如果没有用追求完美的态度去追求结果,什么事情都是差不多就行了,本来百分百努力才能考试80分的人最后只能考60分了。不追求完美,你管理的事情永远是“差不多”的,永远进人不了顶级行列,最终被淘汰。


    基层人员的角色


    现场是企业所有活动的出发点和终点,那是管理的真正舞台。而现场的主力军则是一线的基层员工,如果他们搞砸了,就是高层喊得再欢、中层再努力,结果都是零。


    基层人员的角色认知直接决定了他们现场的努力程度、执行能力和做事方式。要想管理到位,基层人员在角色认知为一面必须做到以下三件事:


    第一件事,盯住点


    盯住点就是盯住手中的活,心无旁骛。对于员工不是把注意力放在自己手头的活而是整大淡论公司战略和文化的现象,任正非说:“华为的文化是大创新不鼓励,小创新大奖励”,就是说,作为基层员工不要整天想着公司的战略如何了、文化如何了,而是应该关社自己正在做的具体事情。任正非非常反感那些整天提战略性重大建议的基层员工,而对那些关注乎中事情、改进具体工艺和流程的事i给予重大奖励,甚至赋予极高的荣誉。


    你是业务员,眼睛就盯住你手中即将成交的订单;你是餐厅服务员,眼睛就盯住周围的顾客看看有无什么需要;你是生产线上的工人,眼睛就盯住流水线土的每一个环节和每一件产品;你是会计,眼睛就盯住从你手中进出的每一笔款和拜一分账。


    有人说,这样盯下去,员工就完全成了螺丝钉了。这是对成长的误解:一个做事不认真,连自己的工作都不能盯住的人能有成长吗?蒙牛的一位副总曾坦率地说:“我今天成为副总裁,很多人说我很优秀,其实,我觉得,我当普通员工的时候就很优秀,我刷奶瓶子都比他人刷得快

得多!”


    第二件事,练功夫。


    管理就是功夫,需要天夭练、时时练,一刻不放松。企业的基层员工要想做好手头的活儿,获得预期效果,完全靠技术是不可能的、完全靠小聪明是不可能的,必须把做事的方式当成一门功夫来练才行。基层员工做的都是具体的事情,观点的思考会少一些,但具体到事情处理,功夫差的和功夫深的人处理起来就不一样。


    管理人员的一个基本要求就是带领员工 练习功夫,让每一个员工都成为功夫高手。当我在海底捞看到一位服务员擦拭餐桌时的麻利、迅速、整洁、有节奏的场景时很震惊,这就是功夫。你要是不勤练习,准会把桌子上的垃圾扫到了周边客人的身上。


    我们曾到浙江嘉兴一家西饼店调查,老板总说门店的人员不积极主动,服务态度不好,可是当我提出要进行足够训练、让这些人不断练功的时候,老板犹豫了.担心会影响现在的工作,也担心成本太高。但如果只是参观一下武功高手的练功过程、给高手们鼓鼓掌就想成为武功高手,或者把人家练功的过程录像拿回来学习一下就能成为武功高手吗?这未免有点缘木求鱼吧。


    第三件事:守标准。


    遵守规则和标准是一线基层员工的基本角色要求,创新是如何遵守标准的创新,而不是整大质疑并抵抗标准的创新。


    乔布斯对苹果的规矩和标准很在意,甚至有点偏执;鲍尔默对微软的标准和规矩很在意,甚至有点狂妄;任正非对华为的标准和规矩很在意的,甚至有些不近  人情。


    纪律是对人行为的约束,标准是对做事过程的基本要求。


    当公司不少人对于新建的管理系统有异议、不大愿意执行的时候,任正非提出了“先僵化,后优化,再固化”的要求,他认为,一个制度和标准还没有执行,员工怎么会知道不能执行,任何新的制度标准只有用过了才能知道成还是不成。如果任何基层员工都可以对不理解的制度标准不执行,那不成了乌合之众了吗?为此,他要求,先去执行,即使不合理也执行,一直到大家都习以为常了,发现其中有不合理的地方,再去不断优化,然后形成固化的制度和标准。


    我们中国绝大多数的基层员工是肯吃苦的,也是知书达理的,可是其中一部分人就是对规矩和标准不太买账,认为公司订立规矩和标准来整治员工,认为公司的很多规定是不合理的,这些人的口头禅是:


    “这些规定和标准不合理,不合理的东西就不应遵守”


    可是,什么叫合理呢?每个人心中都有一杆关于“理”的秤.


    规定和标准是根据公司的目标和核心价值观确定的,而不是根据个性化的合理性制定的。如果发现规定和标准中确实有不合理的地方,也就是影响工作和人们做事积极性的地方,执行者可以通过正常的渠道主动提出具体的修订建议,并与主管进行交流,而不是私下议论,更不是公开抵触。


    如果不能严格的遵守规则和标准,基层员工很难做出突出的业绩,即使真的做出了超常的业绩,也是个性化的要素发挥着作用,很难推广到更多的员工,而且如果违反标准和规范.可能会酿成大错,甚至灾难。

    (摘自《企业管理》2013年第2期)

三星是如何做营销?

    如果没有10年前的那次偶然,李晓峰也许只是在家乡河南汝州当地小有名气的一位游戏高手,同他的大多数儿时玩伴一样,循着父母规划的路径找一份不那么忙碌的工作,闲暇时打打游戏,然后娶妻生子,柴米油盐。

    2002年,当李晓峰瞒着家人只身参加WCG(世界电子竞技大赛)西安区选拔赛时,他的生活轨迹便开始发生改变,直到2005年问鼎WCG世界总冠军让他声名鹊起,电子竞技圈中从此多了一个新的偶像——人皇SKY。

    2012年10月26日,2012WCG中国区决赛暨世界总决赛选拔赛的赛场,当主持人报出参赛者SKY的名字时,会场响起了如雷的欢呼,就连同来捧场的奥运冠军冯、当红演员张歆艺这些大众偶像与此相比都显得黯然失色。

    如果不是身为游戏迷可能无法理解这种狂热。对于WCG主赞助商三星来说,它希望将WCG打造成电子竞技领域的奥运会,那些在旁人眼中“离经叛道”的游戏高手们,当他们的爱好有机会成为主流并与国家荣誉联系到一起时,无疑会大大刺激这些年轻人的肾上腺素分泌。

    为何赞助WCG

    不过,与WCG大会本身在游戏迷群体中的狂热相比,品牌赞助商们的态度却显得有些暧昧,尤其是近年来PC行业整体下滑硬件利润江河日下的背景下。与此相比,只有三星的态度始终坚定,作为赞助赛事12年的主赞助商,每年仍投入巨资为之造势,也将这项赛事从2000年进入中国时参与者不过数百人发展到吸引全球60多个国家和地区的数万选手参与的电竞盛会。

    “识时务者”可能会觉得难以理解:移动互联网兴起之后,手机才是未来,“聪明人”都去玩起了移动营销,为什么三星还要花费大量的财力通过赞助WCG来支持PC游戏这一夕阳产业?

    在三星电子大中华区首席市场官晏昆看来,三星赞助WCG并不仅仅是看到对PC产业的影响,而更看重WCG赛事背后能够影响的目标人群。

    “根据中国电子竞技运动发展中心提供的数据来看,在2010年,中国就已拥有了6500万电子竞技爱好者,如今这一数字还在不断增长,这部分人正是我们希望影响到的目标人群。”晏昆对《商业价值》杂志表示。 

    另一方面,从产品营销的角度,作为对硬件要求极其苛刻的专业电子竞技赛事,WCG这个平台也是最能够将三星的硬件优势放大的绝佳舞台。

    三星在营销层面的一个重点就是抓住一切机会对自己产品出色硬件品质进行渲染。例如,就连三星与爱奇艺曾经联手打造的微电影营销《看得见的幸福》中,三星都丝毫不放过借助微电影展示三星显示器细腻画质的机会,在对于硬件设备要求更加苛刻的专业电子竞技领域,这一营销的需求表现更甚。三星真正在意的并不是三星的产品能在游戏人群中获得多么火爆的销量,而是借助电竞顶级赛事所传达出的三星产品高品质的品牌形象。

    在目标人群,产品推广之外,三星赞助WCG的另一个考虑则是出于一种品牌形象的传承。

    品牌形象的传播是一种看上去虚无缥缈但是在营销中又最难以把握火候的艺术。

    “从三星的品牌精神来说,三星希望塑造的是一种不断超越自我、积极进取、不断创新的品牌,这与WCG赛事的挑战自我,超越自我的精神相吻合。”晏昆说。

    在晏昆看来,三星与WCG在品牌内涵上存在着某种千丝万缕的联系,比如“竞争意识”,比如那种“不服输的韧劲”,某种程度上,在PC产业风光不再的背景下,三星依然12年如一日,硬是将电子竞技这个早些年仅存在于网吧中的小众运动办成了数千万玩家关注的全球性大型赛事,这背后也体现出这家韩国公司骨子里的韧劲和执行力。

    年轻化战略

    在2012年的伦敦奥运会中,三星作为奥运会的战略合作伙伴,奥运广告铺天盖地,如果说,赞助奥运会和赞助WCG之间有什么相关联的话,那便是他们背后都是三星这些年一直在力推并坚持的品牌“年轻化战略”。

    “三星将自己的目标消费群定义为有一颗年轻心的消费者,年轻不按年龄定义,而是按照他的心理、他的思想活动,他的行为特征,他的追求与目标。为什么说年轻人这么重要,所有的新的科技,最先采用的,最先扩散的,最乐意去用的肯定是年轻人,我们的营销就是要从他们开始,这是我们的战略目标。”三星电子大中华区首席市场官晏昆解释道。

    这就不难理解,虽然与苹果一样都是生产消费电子产品,三星的市场和营销投入却更多的试图直接去影响年轻人群。例如,在主流的消费电子品牌中,三星每年投入大量的营销预算用于校园活动,举办校园音乐会,校园创意大赛,甚至包括将部分WCG的赛场搬到校园中进行,牢牢抓住年轻人群体。 

    在品牌对目标用户的定位上,三星对用户的定位也更加年轻,如果说苹果产品的用户气质更倾向于成熟、有品位追求极简主义的中产阶级的话,三星则瞄准了追求个性化,引领潮流,诱惑力的年轻人。

    尽管在一些同行眼中,20多岁的年轻人并不是购买力最强的黄金用户,但是这种务实的营销定位确确实实为三星带来了丰厚的回报。

    在10月底最新出炉的三星第3季度财报中,三星电子以468亿美元的营收,59.8亿美元净利润创下了新的纪录,其最新的旗舰机型Galaxy S III更是创下了上市两个月销售1000万台,100天内卖出2000万台,累计销量突破3000万的纪录,不仅持续领跑于智能手机市场,在全球电视市场中也继续高居第一。

    在2012年全球品牌价值研究机构Interbrand发布的全球品牌价值排名中,三星凭借出色的业绩第一次跻身前10,也是前10名中唯一的一家非美国企业。

    年轻化品牌战略为三星带来了丰厚的回报,除了战略选择的恰当,更重要的则是三星对于品牌战略强大的执行力。

    曾经一度在智能手机领域可以跟三星苹果一较高下的HTC全球销售和营销总裁简森·麦肯奇今年9月在谈及被三星超越的教训中特别谈到一点便是三星在营销上的预算远远超越自己。“三星的广告费大概比我们多4~6倍。这是实事。”

    三星营销之秘

    三星出色的市场业绩离不开其准确的营销战略和巨额市场投入,但是这并不足以解释三星营销的成功,事实上,三星大中华区首席市场官晏昆也承认,三星在营销上的一个重要的成功经验就是充分将科技融入到了整个的营销过程中。

    晏昆认为,年轻人是三星产品的生命线,这就需要必须以年轻人为中心,了解他们的需求、思想、生活习惯和购买习惯,然后围绕年轻人展开我们的产品设计和营销。而年轻人的一个特点便在于,他们对于科技的东西接受程度最高并且多是伴随互联网长大的一代,如果营销中不能融入技术的基因,对于他们的影响力便会大打折扣。

    在晏昆看来,不管是哪个行业,营销的核心思路和价值都一样,就是找准目标消费者,然后深刻的理解他,再定义企业的品牌。所以营销的核心是一样的,就是以消费者为中心,知道他是谁,能够给他什么,怎样去给,如何告诉他这些信息。但是科技的发展对于营销的影响非常深远。 

    如今,消费者从了解产品和品牌,到去互动、核实、体验,再到购买,甚至到之后去影响其他人的购买,这个过程受科技影响变化非常大。例如,过去消费者买一台电视就是在家电卖场听促销员讲解,在咨询一下亲朋好友的意见就能够形成购买决策;现在这个流程却包括通过互联网做若干小时的调查,从口碑,参数,性能到尺寸等,即使这样,一个消费者买一台电视平均要去卖场12次,这是一个非常复杂的综合决策过程。

    “这种变化意味着,我们需要把科技和营销真正的整合,而不是割裂来看。”晏昆说。

    例如,过去的营销多是电视广告与地面销售人员相配合,营销效果的核心在于广告的创意和销售渠道的力度。如今做营销则需要全盘考虑消费者在整个购买决策的全过程,从店内销售,电视广告,垂直媒体,社交网络甚至到售后的口碑各个方面都要能够影响到消费者,而这就涉及到一个庞大复杂的体系,营销也必须引入技术的支持。

    当然,技术对于营销的改变不仅体现在重塑着三星的整个营销流程,还包括让营销效率能够变得更加事半功倍。

    在三星电子大中华区首席市场官晏昆看来,三星将年轻人作为营销的重点还有一层深意便在于一些年轻的消费者有可能成为引爆其产品销售的天使用户。

    “我们要了解到哪些人最能够抢先体验产品,那么要有针对性先把营销从这些人身上开始做起。这和传统的全面撒网方式不同,现在我们更多要精准地找到客户群体,先满足他们的需求,然后再通过他们来传播。”晏昆说。

    显然,在三星出色的销售业绩背后,那些在学校中总能引领潮流时尚达人、智能设备的发烧友、电子竞技的着迷者们都在有意无意地助推着三星的市场份额。

(摘自《民营经济内参2013年1月11日版》)

陕、晋、徽三帮商战风云录(六)

    李  刚   杜晨子

    六、店堂众生

    店堂小社会,社会大店堂。在纷扰烦乱的商海里,“一方水土养一方人”,商人们来自不同的区域,受不同区域文化的滋养和熏陶,他们的思维方式和行为方式也表现出不一样的文化气息。店堂虽小,连接五湖四海;柜台三尺,演尽世态沧桑。从一片小小的店铺,可以窥探陕、晋、徽三帮不同的风土人情,市井风光。

    (一 ) 陕商大气

     陕商来自于沃野千里的关中平原,这里天苍野茫,一望无垠,羽化了秦人博大劲直、慷慨畅爽的性格特点,使他们做生意,大处着手,不拘小节,富有浓郁地雄性文化气场。陕西人做生意讲究组织严密,队伍雄壮。一般字号、店铺多由掌柜、二柜、账房、把式、相公不同名色组成,分为总理、记账、看客、走街、洒扫不同职场,各执其事,分工明朗,一般店铺由二、三十人组成,加上外地收货坐庄和销货分庄佣工多在百人以上,可谓浩浩荡荡。由于陕商多做加工、贩运的长途调剂生意,一般生意做得都很大,做事明快,出手大方,在明清中国商界被冠之以“陕棒槌”的雅号。

   明代陕商到江南做棉布生意,一个商人动辄携银千万两乃至千百万两,购布上千万匹,被江南人们视之为财神爷,“待布商如王侯,争布商如对垒”,而且不纠缠价格的高低,明代松江府嘉兴镇就有“机声扎扎连夜操,关中贾来价更高”的歌谣。清代他们到苏州做草帽辫生意,一次将全苏州城的草帽辫都收完了,引起了纤细多疑苏州人的怀疑,诬告他们是结党造反,差点形成冤狱,后来在乾隆皇帝的亲自干预下,才一洗清白。清代以后,陕商转向豫楚收购棉布,他们一个人就携带一大板柜银两,白天在板柜上吃饭,晚上在板柜上睡觉,当地的湖北人惊讶地称他们为“一大二土”。在沙市,他们气势恢宏,修筑的“山陕会馆”规模庞大,可以驻扎一团军队,出门做生意排场宏阔,一般坐的都是八抬大轿,沙市的沙洋镇就有陕商“半副銮驾赶布场”的记载。在襄阳两河口他们修筑的会馆华丽无比,当地流传的一首歌谣形象地说:“陕西会馆铁旗杆,山西会馆金銮殿,江西会馆像个瓷器店。”

   陕西秦巴兀立,群山对峙的自然风貌又羽化了秦人骨鲠成性,强毅果敢的性格禀赋,使他们做生意,贵在机遇,傲视金钱。清代光绪年间,陕西千阳县永丰布店掌柜李永标率布驮到江南贩布,返回到黄河边,恰遇河水暴涨,众商家争相竞渡,船家无奈说:“谁向河里撂五十两银子,谁先渡。”话音未落,李永标掏出五十两银子对众商说:“看好,这是五十两。”说完就扔到了河里,结果千阳布驮子由于抢先过河,没有耽误市期,一次就赚了一千两银子。同治年间,在河南社旗镇做生意的陕西党家商人与一王姓山西商人发生同地市场恶性竞争,两家提出朝唐河里撂银子的实力竞争。当王姓商人扔一千两时,党家一出手就将三千两银子扔进河里,王姓晋商自知实力不支,自动退出了社旗市场。明末清初,陕西三原商人孙豹人,在扬州作盐商,三年之间三致千金,一日过扬州城门,突发奇想:“男儿立于天地之间,不挣官印如斗大,何不闭门读书!”遂散尽金银,在所购“溉园”发奋读书,成为清初著名诗人。所以,清代陕西流传的一句歌谣就是:“生儿不如我,要钱干什么;生儿胜过我,要钱干什么!”表现了陕西商人对金银财富的哲学思考和大气胸怀。

    “酒肉穿肠过,佛祖心中留”,就是在消费问题上,陕西商人也是气势若虹,狂勃不羁。明代,他们在秦淮河畔青楼寻欢,一次玩花船就是一千只花船首尾相连,河水为之拥塞;还将金子制成金箔,在杨山上随风飘扬,飘得满城皆是;又将不倒翁随河飘流,运河为之阻隔。他们在扬州“养廋马”不惜千金。陕西泾阳商人唐某,令家人携带一万两黄金,到扬州买妾,并告知家人:“切不可惜价,即使千金一人可也。”结果家人买到两名扬州女子,他认为花的值当;三原商人凌士俊在扬州花一千两银子买妾,结果晚上抬进家门是一尊雕刻精致的木偶,凌士俊哈哈一笑置之,所以,那时陕西商人流传的一句理想生活状态就是“娶妻小只要那江南俏娃”。陕西三原商人贺生,在江南贩布发财,回家后为了夸耀乡里,大摆筵席,结果连吃三日,“腹满胃暴而毙”,所以,有一句秦腔唱出那时陕西商人的生活是:“清早起人参汤先将口下,到晌午将燕窝拌成疙瘩。”

    陕西商人做生意大气硬朗,表现了黄土高原男人的一种豪爽阳刚气概和勃然胸怀。但也暴露出农民进城经商的暴发户狭促心态和与市场经济所要求的“细节决定成功”不相适应的文化遗存,为他们以后过早的解体埋下了悲剧性的种子。

       二  晋商节俭

    山西表里山河,太行耸其右,雁荡表其左,岗陵丘阜,地瘠跷薄,地辟人贫,生物鲜少。这种艰苦的生存环境,造就了晋人强烈的致富欲望和重商风气,“山右积习,重利之念甚于重名,子弟俊秀者,多入贸易一途。”也正是这种艰难的生存环境又羽化了晋人吃苦耐劳、生活俭啬的朴素民风和具备精于计算、锱铢必较优秀商人的基本素质。所以在明清中国商界被冠之“晋算盘”的雅号。

    晋人善算。这不仅是因为山西艰苦的自然环境生存不易,致富艰难,迫使山西商人必须锱铢必较,盘算成本与效益的关系,用最小成本来换取最大的效益,还在于山西自古有优良的算学传统,养成对数字发达的运算习惯。清代德国历史学家斯蒂芬孙在游历山西后,对山西人优秀的计算才能惊叹不已,他说:“山西人有着发达的计算头脑,他们对数字运算的机敏才能是中国任何一个省的人都无法比拟的。“所以,清代最著名的数学家张敦仁,是山西人,他所著的《辑古算经细草》是当时世界最先进的数学成果;在中国数学史上占一席地位的珠算大师王文素是山西汾阳人,早年随父亲到河北饶阳经商,学习打一手好算盘,成年后在对《九章算术》正本清源、通正古今的基础上编撰《通正古今算学宝典》,是我国珠算的经典之作。在精通算学的基础上,晋商创造了“龙门帐”的商业会计法,至今仍然是科学的会计原理之一。

    晋商的精于计算贯穿于晋商经营的各个方面。襄汾晋商柴仲贵,在兰州办“志兰斋”字号,一次结账少了分钱,将会计叫来左盘右问,后弄清是他老婆在柜上拿了2分钱,买了两担水,他因此立下规矩,任何人不许再柜上取钱。清末晋商名人贾继英是票号“大德恒”的掌柜,家财万贯,贾继英有五个儿子,为了减少给儿子举办婚礼的费用,他请人给孩子们选一个黄道吉日,让五个儿子在同一天成婚,成为人们街头巷尾的美谈。清朝末年,有一位山西临县商人过黄河到陕西做生意,不小心掉进黄河里,呼喊对面的陕西人救命,陕西人提出要给1元救命钱,临县商人在水中挣扎,伸出两个指头,意即给9角8分钱,陕西人说不行,临县商人又伸出一个指头,意即9角9分钱,后来该商人被陕西人救上岸,给了1元钱,还要回了1角钱,这就是陕西人戏谑山西人“九毛九”的由来。

    晋商精于计算的成果之一就是生活节俭,民风俭啬。山西由于地辟人贫,物产有限,使山西人形成“一粟一粒须知来之不易,寸丝寸缕当思物力维艰”的朴素生活习惯。明人谢肇猘在其所著《五杂俎》中比较晋商与徽商的节俭时说:“天下推纤啬者,必推新安与江右,然新安多富,而江右多贫者,其地瘠也。”因此,山西商人认为“勤劳就是摇钱树,节俭犹如聚宝盆”,他们节俭甚至到了令人不可思议的程度。大德恒掌柜贾继英位高权重,有吸烟的爱好,但它平时只吸旱烟丝,不吸卷烟,只有客人在座时,为了应酬才吸几口中档次的卷烟。有人讥嘲他惜财如命,而他则以“俭可养廉”一笑了之。山西平定县白岸王家是当地富商大户,其发家人王之贤留下的《治家格言》就是:“吾家不是富豪家,清白世守渡年华;游客来时闲坐坐,一杯茶罢一杯茶”。大同著名商人岳五,家财素封,是当地有名的富户。一次,有一亲戚去岳家借钱,吃饭时吐掉了岳家招待的山药皮。抽水烟时用了一根火柴,岳五看在眼里,对求借者说:“你比我富有,何以求借,我吃山药不吐皮,我抽烟用火镰,而你呢?”遂拒绝了借者。朔州马营和姚家宁老财是山西著名票号“大盛魁”的股东,一生生活节俭,将大批银票塞在炕洞里,后儿媳不知烧炕时,将大批银票化为灰烬。

    晋商精于计算和生活节俭,是成功商人所应具备的优秀品质,也成为晋商后来五百年事业兴旺发达的基本保证。这与当年西方的早期资本家何以相似乃尔。亚当.斯密就说,西方最早的商人就是“劳动创造财富,节俭把它积累起来。”马克思也说:“英国资本家初期也是只抽雪茄烟,喝一杯牛奶,才积累起了财富。”这说明晋商是最具优秀商人素质的商帮。

    三  徽商风雅

    在明清中国的十大商帮中,徽商是最具文化性的商帮。这不仅因为徽商家学传统甚厚,徽商的前辈多为关东大族,西晋末年为躲避“八王之乱”而举族南迁,移居徽州山中以避乱世,使徽商继承了中国最优秀的传统文化,中国优秀传统文化的根脉能够在徽商身上得到了传承和张扬;而且还因为明清时期,许多徽商子弟为解救家庭生活贫困辍学经商,他们“身居商海,心系儒术”没有割断对传统文化的追寻,梦想有一天能够“脱商就儒”,实现举业的理想;加之,明清后徽商多经营笔墨纸砚、刻书雕版的文化产业,也使他们身上浸染了更多文化的韵味。所以,在明清商界,徽商被冠之以“徽骆驼”的名号。

    明人谢肇猘在所著《无杂俎》比较徽商的特点时说:“新安人衣食亦甚菲啬……近雅而稍轻薄。”一个“近雅”准确抓住了徽商身上的文化特色。

    徽商的“近雅”首先表现在他们喜读好书而结交名士,提升自己的文化素养。徽商多从举业而来,他们认为读书可以提高生活品位,增强经营才能,实现儒贾结合,所以,他们的口头禅就是:“读书好,营商好,效好便好” 。如歙商凌顺雷“雅嗜经史,尝置别业,暇则披览于其中,叫诸子以读书为首务。”徽商程晋芳,治盐于淮,他保持着“闹市收声归阒寂,虚堂敛抱对寒清”的良好读书习惯,“独愔愔好学,服行儒业,罄其赀以购书,庋阁之富,至五万卷,论一时藏书者莫不首屈一指。”在徽商看来读书须读好书,而好书常从名士中来,于是结交名士,附庸饱学就成为徽商的又一传统,“友朋自远方来,不亦乐乎!”成为徽商的座右铭。结交天下名士,与风雅骚客为伍,为徽商带来了信息和客源,也表现了徽商儒商的处世风范。徽商程晋芳“好交游,招致多闻博学之士,与讨论世故,商量旧学”。婺源人董邦直“经纪三十余年,……善交游,大江南北名宿时相往还”。

    徽商的“近雅”还表现在他们登临山水,诗文唱和渲染自身的文化品位。商人挟资江湖,奔走天涯,使他们有更多的机会登临名山佳水,舒阔自己的胸怀,所谓“登泰山而小天下,临沧海而知世情”。所以,徽商利用经商之便,访造名山大川,流连于山水之间,陶冶自身的文化情操。歙商郑孔曼“少而游吴,中岁游梁楚,晚栖迟旧京,凡三徙,而所在贤豪长者争识子长。子长虽游于贾,然峨冠长剑, 袖然儒服,所至挟诗囊,从宾客登临啸咏,悠然若忘世虑者。” 黟商胡春帆出入江湖,“舟车往返,必载书 箧自随。每遇山水名胜之区,或吟诗,或作画”,“饶有雅人深致,与庸俗市侩不类”。登临自然美景,畅意抒怀,况味人生乐趣,怡情养性就成为徽商欣然神往的余暇活动。山水登临常常会结伴而行,形成聚会活动。因此,聚会联袂,诗文唱和又成为徽商培植文化涵养的途径。徽商的聚会唱和,或延请官府,或联谊同乡,或结纳名士,形成附庸风雅的文化氛围,为扩大商业经营铺平了道路。歙商方士庹,“聚族之商于扬者”,“与诸名流结社韩江吟社,歙商郑氏居扬州修建影园,“延名硕赋诗饮酒无虚日“。又如盐商江春、江昉兄弟二人,雅好交游,四方词人墨客来扬,必招至其家。建有康山别业,“奇才之士,座中常满,亦一时之盛”。
    徽商的“近雅”更表现在他们建造牌坊、美化庭院,追求“茅檐虽小惯藏春,底事蛾眉小耐贫”的文化情趣。古代徽州人少小离乡背井,外出经商,足迹遍天涯。出门在外经商,发迹了,钱财显赫,为了光宗耀祖,他们奏请皇上恩准,荣归故里,兴建牌坊,旌表功名,以求流芳百世。因此,徽州是中国牌坊最多的地区, 据记载,自唐宋以来歙县建有的牌坊达四百多座,至今留存下来的仍有104座,居全国各县之最。徽州现存牌坊中最著名的是歙县十多里的棠樾村七座牌坊组成的牌坊群。棠樾牌坊群是棠樾村鲍氏家族经明清两代而建成。该村的鲍氏系徽商旺族,出现过“上交天子, 藏镪百万”号称江南首富、显赫一时的大徽商鲍志道。显赫的家族 创造了显赫的牌坊,牌坊群按“忠、孝、节、义”顺序排列,明代 的三座,清代的四座。

   如果说徽商建造牌坊是为了光耀祖宗,那么,徽商美化庭院就是为惠及子孙。徽商12岁离家外出经商,抛妻别子,60岁告老还乡,一生艰辛奋斗,就是为了在故乡建造一座华丽的庭院,以馈赠妻子,惠及子孙。徽商庭院注重内部装修雕刻和室内陈设,其特点是,朴素淡雅的建筑色调,别具一格的山墙造型,紧凑通融的天井庭院,奇巧多变的梁架结构,精致优美的雕刻装饰,古朴雅致的室内陈设。徽商聚族而居,村舍讲究依山临水的自然布局,错落有致的空间变化,幽深宁静的街坊水巷,景色如画的村头装点,突出南方民居重水、重绿、环境清幽的文化气场。

    在明清中国商界,陕商因八百里秦川而以“直”见长;晋商因太行雁荡而以“俭”为尚;徽商因江南水乡而以“雅”名扬,他们各自渲染铺陈着自身区域文化的特色和风尚,才使中国传统商业文化呈现出斑斓多彩的绚丽景象。

     (李  刚:西北大学哲学与社会学学院教授/杜晨子:西北大学经济管理学院硕士研究生)


澳城大MBA众生相

项小羽

时光荏苒,岁月如梭,转眼间,距就读西北大学国际商学院与澳门城市大学联办的MBA一期课程班已经十年了,在此阔别了10年的同学聚会上,大家谈笑风生,开怀畅饮。为了纪念这一难忘的时刻,我写下了以下文字。

                                                                                                                                                                                                                                                                            ——题记

孙班长

    孙班长是一部传奇。10年之前,他在陕南建水坝,掘到了人生的第一桶金——30万元,此后投身房地产行业。10年之后,他投资6.5亿元,建起了一座建筑面积10万多平米的现代化医院,成为当地最负声望的民营企业家、慈善家。

    MBA有一个核心词汇叫“资源整合”,老师说孙班长的成功就是对这一词汇的最佳解读。他来西安读MBA是以组团方式进行的,团员有他原单位的领导,给他盖楼的建筑公司董事长、总经理,收他税的税务局局长,替他写作业的朋友的女儿。他盖了一座十八层楼的酒店,有几层空置卖不上好价钱,于是把其中一层给建筑公司办公抵工钱,一层租给了税务局办公,两层通过我牵线引进西安知名的一家香港粤菜品牌。不到两年,他从当地房地产行业的新秀,跨界成了酒店、餐饮界的明星。又过三年,他卖掉这栋18层楼的酒店,完成了从500万到一个亿的创富过程!

    孙班长祖籍山东,性情忠厚、重义。2004年我们去澳门一所大学毕业论文答辩,顺道拜访了合作伙伴——香港粤菜品牌的老板。老板设宴尽地主之谊,孙班长把自己喝倒了,不仅痛快地答应了对方一些生意上的要求,还拉着对方的手情深意重地重复一句话:“没有你,我成不了餐饮业老大!”对方呼叫侍者买单欲安排后续活动,侍者回答:“这位孙先生已经预付了餐费,单买过了”。我一愣,生意上都给对方好处了,况且咱是客人啊。老板尴尬,继而感动,握住我们的手不停地摇:“你们太实在,太实在了!”

    因为是班委会成员,加之在商务上给孙班长牵过线,他每次来西安必然会通知我邀请老师和同学们聚会,10年来一直如此。也因此,很多同学觉得我和孙班长私交好,每有想请他帮忙的事情,都托我带话,对此,孙班长总尽力满足或设法协调,颇有长兄风范。但是,我几乎没有因自己的事情向他开过口,因为我知道,老兄信任我的,是我对班里和同学们事情的热心和操劳,一旦存了私心,这份信任就会大打折扣。毕竟,在MBA这个群体,不缺财富,不缺地位,缺的是人与人之间最为真挚的感情和信任。

    去年和今年,我三次组队见过孙班长。一次是他老来再得子,在西安宴请同学,我们调侃他人老心不老,老树发新花,齐齐敬他酒。他来者不拒,满杯而饮,之后满脸的憨笑和慈爱,都落在了小生命的脸上。一次是他戎马一生的老父亲去世,我们奔丧,他哽咽地说“以后没人骂我了!”人山人海之中,我忽然觉得迎来送往的班长是如此孤单。一次是他的医院落成开业,在官员、名流云集的主席台上,我看出班长的西装有些宽松,步履有些匆忙,不由想起他迎接我们时候的一句牢骚:“由不得你,政府要政绩,企业要形象,员工要待遇,快把哥累死了!”

    呵呵,MBA十周年纪念,班长你一定要来,不为别的,就来叙叙旧,喝杯茶,歇一歇。

  服务员 

    “服务员”本姓陈,名XX,因为谐音,每次我们聚会、喝茶的时候,一叫他名字,服务员总会答应一声,并立刻过来问我们有何吩咐,久而久之,我们就把他戏称“服务员”了。

    第一次见面,大家彼此做自我介绍,“服务员”说自己代理外国燃气锅炉,我顺口说了句“卖锅炉的”,口气可能有些不敬,“服务员”此后很久都说班委会瞧不起他:“说我是卖锅炉的,好像一脸煤灰”!值此MBA十周年之际,我借此文代表班委会严正声明:“服务员”同学代理的是美国知名工业燃气锅炉,环保高效,与煤灰一点关系都没有!

    后来熟悉了,知道“服务员”小我一岁,家住得又非常近,态度上就又随意了一些,两人经常开玩笑,我叫他“服务员”,他立刻叫我“下小雨”(本人名字的谐音),于是我再回他“潜水员”,然后俩人哈哈大笑,我“下小雨”都把你淹了,你就成“潜水员”了。上学期间就那么瞎闹着过了,经常是我这没心没肺的人在言语上欺负“服务员”。

    我因为一直在餐饮、酒店、旅游服务行业工作,帮人干些订餐、订房、咨询旅游等事情比较方便,“服务员”的很多业务接待便交由我安排。遇到他一些重要的客户,也顺便陪吃、陪喝、介绍一些西安的饮食文化,由是,“服务员”与我的私交便更加深厚。某夜,酒醉而归,我送“服务员”到他家楼下,谈兴未尽,两人在冬夜的长廊上又执手笑骂。期间,“服务员”似乎还跟初恋打了个电话,让人家电话里叫了我一声哥。现在想想,真是有些狗血的断背嫌疑啊。

    “服务员”的夫人在西安一家知名的军队医院工作,我们这些同学让“服务员”充分发挥作用,家里有事都找他们,久而久之,弟妹经常对医院的同事笑着说:“我们家亲戚多,又有事麻烦你们了”。这其中,麻烦最多的,可能就是我。前几年,我家里不顺,父亲、岳父接连癌症撒手而去,儿子、姐姐相继重伤,每次有事,弟妹不仅要安排住院、找医生,还常和“服务员”到床前慰问,我心中很过意不去,于是设宴答谢。举杯之间,“服务员”一句话,让我鼻子突然一酸,“多少次看你急急匆匆进出医院,见了我还笑,我都想抱着你哭。”

    “服务员”是一个率性的男人,大碗喝酒、大口吃肉、大声唱歌,大把的朋友。工作起来是拼命三郎,郁闷的时候喜欢到楼观台静心,休息的时候喜欢醉心于大自然。他自驾去过西藏墨脱,去过汶川灾区,也曾去沙漠深处飙飞车,但是没掌握好技术伤了腰椎,人坐飞机躺着回来,让一干同学担心了好几个月。 

    现在“服务员”的业务做得很红火,经营领域已经从燃气锅炉销售扩展到酒店业、房地产行业,并且又在一所大学读上了国学博士班,个人修养愈发高深。我想,再见面,言语上我可不能再欺负“服务员”同学了。 

     白莲花 

    “白莲花”本姓白,女孩,开了一辆莲花牌跑车,有同学就借一句歌词“月亮在白莲花般的云朵里穿行”,叫她“白莲花”了。

    “白莲花”是班里年龄最小的同学,读MBA时才22岁,嘴甜,人又长得婀娜漂亮,甚得男同学们的喜欢。一次,她因故不能来西安上课,打电话求我给班主任请假,我拿架子说“你那么多哥哥,让谁帮忙不行呀,我班委委员不能惯你毛病!”结果小丫头马上就说:“那我没姐,我叫你姐姐好了”。从此她无论当面还是电话,都叫我“姐姐”,弄得外人莫名其妙,同学们常以此为乐搞笑我。

    “白莲花”人小魄力大,刚上学时还是医院的一名小医生,后来辞职做教育培训,再后来应聘到市里的开发区工作,深得领导赏识,几年打拼下来就成为开发区的处长,出任一家公司的总经理,并创办了属于自己的文化创意公司。如今,“白莲花”又到一知名景区集团做文化产业公司总经理,工作干得风生水起,人也愈发显得干练、大气。

    白莲花事业成功,爱情不是很顺,曾和一位军官保持多年恋爱关系,遗憾距离太远最终分手,此后再没有男孩能入她法眼。一晃十年,从去年到今年,“白莲花”每次见我们或打电话都会说“我要嫁不出去可怎么办呀!”,或者“你身边有优秀男孩没?”,要不就是“不要劝我喝酒,男人不喜欢的,晚嫁一年你份子钱翻番”。

    “白莲花”今天来西安洽谈一个项目,晚上参加客户的宴请,明天参加MBA十周年纪念会。她电话跟我说了一些业务合作方面的想法以及自己的发展情况,末了叹了一口气:“明晚就得赶回去呢,谈了一个对象,不能让他觉得我应酬多。”

    呵呵,祝愿“白莲花”早日把自己嫁出去,不然这份子钱一年年看涨,我们都付不起高利贷了。

  老  赵

    老赵十年来很少参加同学聚会,但他让同学们印象深刻,也让学院印象深刻。他曾以自己丰富的人力资源管理经验,在课堂上把老师驳得哑口无言、面红耳赤,逼得学院不得不换了位教授给我们上课。

    老赵刚读MBA时是湖北一家大型国企的人力资源部经理,之前曾是企业的团委书记,和我有共同的职场经历,兼之老家都是陕西蓝田,因此彼此联系更多一些。老赵在事业蒸蒸日上的时候,欣赏他的老领导退休离岗,他与新任领导理念不合,于是毅然决然地携妻将子回陕创业。

    创业初期诸事繁杂,偏偏老赵又追求完美,经常为了工厂的一条标语或一句广告语,每至深夜,就把搞宣传的我电话叫醒讨论一番,让经常失眠的我恨得牙根痒痒。为了表示对老兄创业的支持,我把单位的一个广告衫印刷业务交给他做,刚刚入行的老兄把本该印在衣服胸前的广告语印到了肚脐眼上,偏偏这个广告语又跟猪的肠子有关,气得我哭笑不得。老兄知错后二话不说,连夜购置衣服,重新印刷,保证了我第二天活动的需要,他因此造成的数万元损失却跟我只字不提。

    创业艰难苦闷多,大型国企中层的优裕生活和个体经营者见佛就拜的卑微形成的强烈反差,以及经营和生活的压力,让老赵患上了抑郁症,他连续数月不愿接听电话,不愿参加聚会。气质优雅的湖北嫂子承担起市场开拓的重任,把老赵解放出来,狠抓产品创新、质量提升和内部管理。夫妻俩几年打拼,企业终于在市场上站稳了脚跟,创出了品牌,老赵阴郁已久的脸上终于又见阳光。

    老赵50岁生日那晚,邀请一帮高中同学、初中同学聚会,小他一轮的我和爱人荣幸地和他的发小们一起,同桌畅饮。送完客人,老赵醉倒在卫生间,拉着我的手,感叹创业的艰难、岁月的沧桑。他让接他回家的儿子大声叫我叔叔,一再叮嘱我以后要照顾好孩子,听得我爱人拉着我的手蛮担心,惹得嫂子满眼泪花。

    现在老赵的事业越做越大,也要让儿子读MBA。因为曾经当面批驳过老师,老赵不好意思跟学院开口,于是由我出面联系MBA中心主任让孩子入学。十周年纪念,再见老赵,我开玩笑问他:你跟孩子都在一个学院读MBA,你是第一期,孩子是第二十一期,你俩是父子啊,还是师兄弟啊?老赵捶我一拳,哈哈大笑。

 倪律师

    倪律师是班里年纪最大的学生。第一节课做自我介绍,他说自己58岁,快退休了,开了一家律师事务所,在西安一知名民营企业做法律顾问。

    众皆愕然。一干同学都是中青年才俊,实战经验丰富,有些人读MBA就是为了镀层金,进个圈子,从此经营人生。倪律师都快退休了还来读,那摆明是要学真本领的。但他谦虚地说:“来跟大家学点管理知识,给老板当好参谋。”

    倪律师学习态度极其认真。他绝不迟到、早退,上课肯定第一排就坐;学习用品齐全,黑、红、蓝三色铅笔削得尖尖地,和钢笔、圆珠笔齐齐摆成一排;中午也不休息,也很少参加吃请之类的活动,饭后就复习、预习功课,为避免瞌睡、犯困,桌上迟早都有一罐百事可乐;写作业规范、用心,篇幅动辄数千言乃至万言。

    与倪律师交谈或者辩论,是件很好玩的事情,他会旁征博引、逐条批驳或设置陷阱,几句话就能把人噎死。同学们常被他搞得非常狼狈,于是恨他:“吃了原告吃被告,铁齿铜牙倪老道。”称他“老道”,既有赞他说话、办事“老到”的意思,也有调侃他道行深、老狐狸的味道。

    因为年龄相差30岁,我上学期间与倪律师交往并不多。转眼两年,该赴澳门合作院校论文答辩了,大家纷纷办理港澳通行证,别人都很顺利,我出状况了。原来单位把我作为后备干部报组织部门备案了,结果公司一小小的部门经理,竟然要和几个厅局级领导一起经过麻烦的审批才能出境。倪律师就跟我开玩笑:“香港、澳门花花世界,你年轻,又是后备干部,我怕你经不住诱惑犯错误,我当你的监护人吧,不收费。”于是,一周的港澳之旅,我就跟倪律师同吃、同住、同活动了。

    倪律师的论文初稿写了8万字,二稿删到6万字,三稿5万字。按学院要求,论文3.5万字即可。倪律师舍不得再删,又怕答辩时忘记了要点,所以白天黑夜看论文。答辩前一晚,我遵循早睡早起的习惯,10点就睡了,夜半上厕所,推门一愣,倪律师站在梳妆镜前,面盆上摊着论文,嘴里正念念有词。呵呵,老兄怕影响我休息,居然在厕所复习了半晚!

    第二天答辩我和倪律师一举通过,排在后几天答辩的几位妈妈级美女纷纷把论文送给我俩,希望能勾画要点并指点一二。华灯初上,通过答辩的同学早都上街进赌场、看演出、狂购物了。倪律师拉我出去“看看花花世界”,我心狂喜呀!

    可恶的倪律师,既不带我去赌场,也不带我看演出,不顾我的一再抗议,就知道逛大街、赏夜色、吹海风。“花花世界”多妖娆啊,站街美女不断地抛媚眼,一些人不时往我们手里塞小卡片。倪律师置美女于不顾,目不斜视,却叮嘱我把卡片别丢了。

    好不容易回到房间,倪律师让我把几位妈妈级美女的论文打开,在我们折叠的要点页放上小卡片,然后一本正经地给美女们打电话:“论文都看过了,要点也标好了,你们到X委员这里来取吧”。结果可想而知,倪律师躲在厕所哈哈大笑不出来,我被妈妈美女们捶了个半死。

    让人既恨又爱的倪律师十年来给同学们解决了不少法律难题,还义务担任了几位刚刚创业的同学公司的法律顾问。十周年纪念,倪律师星夜从外地赶回,却不料保姆突有要事外出,他只好留在家里照顾90多岁的老娘,让一帮同学好一番思念。

    张大夫

    张大夫上学时是陕西某地级市人民医院的中层干部,27岁,负责工会、后勤工作,浓眉大眼,能言善辩,甚得女同学喜欢。

    大家想着张大夫在医院工作,所以身体上稍微有点毛病都请他诊治一番。这兄弟明明是行政干部却敢应承,一些狠方子还真治好了几位同学的小毛病,唯其狠,于是被几位老兄戏称为“蒙古大夫”。

    受“蒙古大夫”称号的影响,后来找张大夫看病的同学就少了,于是他挑衅我们:“我是女患者的知音,以后只给女同学看病。”说完,还要证明自己的“知音”本色,一一展示衬衣、皮带、钱夹,“看,都是女患者送的!”这种行径,自然免不了我们的一顿暴打,但“蒙古大夫”是女患者知音的美名,从此深深地刻在我们的脑海里。直到五年后,张大夫荣升市人民医院副院长,我们大家联络结队去祝贺,这家伙在电话里说:“赶紧来,要不要我让女护士列队欢迎?她们可崇拜我了!”我们才晓得,张大夫不仅是女患者的知音,还是女护士的知音,深受各层次女同胞的喜欢!

    班委是学院根据同学的社会声望、职务、资产、学习成绩等综合考虑推举的,我这人与上述要素毫不搭界,就因为热心班级事务被增补进了班委,从此都10年了还要为同学服务。班里能人多,张大夫能力强,班委会太正式,于是张大夫等“非正式组织”隆重成立,课余活动搞得有声有色。“非正式组织”太活跃了,正式组织就想搞一个全体同学大联欢调节一下,可惜班长们太忙,竟然一个都没到场,班主任只好叮嘱我:“你策划、组织好,让张大夫他们在前台张罗,准行!”

    “非正式组织”把联欢场地定在了终南山下一个度假村。张大夫真是用心,借来了灯光音响,请来了乐队伴奏,穿上了对襟唐装,用婚礼主持和夜总会主持的风格,把联欢会的气氛推向一个又一个高潮。到了夜晚,篝火晚会/啤酒/烧烤/游戏,几个同学喝高了玩猜拳——“两只小蜜蜂呀,飞在花丛中呀,飞呀,飞呀”,双方用手比划着飞向对方还是自己,输了的被扇一下脸,扇的嘴里“啪,啪”,被扇的嘴里“啊,啊”,场面非常搞笑。

    十周年纪念,我邀请张大夫继续主持,他推辞了,说太忙,顾不上准备。听说他已经荣任市卫生局副局长职务,并在北京某大学读管理学博士了。不过张大夫知音本色不改,纪念会当晚,坐在一桌美女中当起了“党代表”,任同学们怎样叫,愣是不出来,还大言不惭:“这十年,我可想女同学了!”

    哈哈,这活宝!

(项小羽:澳城大MBA一期学员,西安秦岭终南山世界地质公园旅游发展有限公司副总经理)

篮球的起源及发展状况

    时间回溯到1891年12月,在美国马萨诸塞州的斯普林菲尔德市基督教青年会国际训练学校(后被称为春田学院),该校体育教师詹姆斯·奈史密斯博士发明了篮球这项运动,当年的篮球规则一共就只有13条。1939年,奈史密斯博士去世,享年78岁。

    起初,奈史密斯将两只桃篮别钉在键身房内看台的栏杆上,篮子上边缘离地面3.04米,用足球作比赛工具,向篮投掷。投球入篮得1分,比赛最终的胜负由得分多少决定。每次投球进篮后,要爬梯子将球取出再重新开始比赛。以后逐步将竹篮改为活底的铁篮,再改为铁圈下面挂网。

    到1893年,形成近似现代的篮板、篮圈和篮网。最初的篮球比赛,对上场人数、场地大小,比赛时间均无严格限制。只需双方参加比赛的人数必须相等。比赛开始,双方队员分别站在两端线外,裁判员鸣哨并将球掷向球场中间,双方跑向场内抢球,开始比赛。持球者可以抱着球跑向篮下投篮,首先达到预定分数者为胜。 1892年,奈史密斯制定了13条比赛规则,主要规定是不准持球跑,不准有粗野动作,不准用拳击球,否则即判犯规连续3次犯规判负1分;比赛时间规定为上、下半时,各15分钟;对场地大小也作了规定。上场比赛人数逐步缩减为每队10人、9人、7人,1893年定为每队上场5人。

    英语中,篮球basketball这个词是由basket(篮子)和ball(球)两个词合成的。篮球怎么会和篮子有联系呢?这里还有一段故事。

    早在上一个世纪的1891年12月21日,美国马萨诸塞州的一所基督教青年会学校里,一位叫詹姆斯·奈史密斯的教授为了使学生在寒冷的冬天也能参加体育活动,就想了个办法,把竹篮子钉在室内十英尺高的墙上,让学生向篮内投球。篮球运动就这样开展起来了。

    最初的篮子是有底的,球投进后,还要架梯子把球取出来。后来把篮底去掉了。可竹框毕竟不牢呀,于是铁圈就代替了竹篮。但是光一个铁圈,对球究竟有没有投进,有时候判不清。到了1896年,铁圈上装上了有拉绳的兜底线网。球被投进网后,拉动拉绳,篮球便翻滚出来了。最后,人们把篮网的兜底的拉绳去掉,这就更方便了。

    篮球的篮圈是由篮子发展而来的,篮球basketball也就和篮子basket结下了不解之缘。

    1904年在第3届奥林匹克运动会上第1次进行了篮球表演赛。1908年美国制定了全国统一的篮球规则,并有移种文字出版,发行于全世界,这样,篮球运动逐渐传遍美洲、欧洲和亚洲,成为世界性运动项目。1936年第11届奥运会将男子篮球列为正式比赛项目,并统一了世界篮球竞赛规则,此后,到1948年的10多年间,规则曾多次修改,与现行规则有关的重要变化是:将得分后的中圈跳球,改为失分队在后场端线外掷界外球继续比赛;进攻队必须在10秒钟内把球推进到前场;球进前场后不得再回后场;进攻队员不得在“限制区”内停留3秒钟;投篮队员被侵犯时,投中罚球1次,投不中罚球2次等。1952年和1956年第15、16两届奥运会的篮球比赛中,出现了两米以上的多人,国际业余篮球联合会曾两次扩大篮球场地的“限制区”(也叫“3分区”);还规定,一个队控制球后,必须在30秒内投篮出手。60年代初有关10秒和球回后场的规定,一度因1960年第17届奥运会后取消了中场线改画边线的中点而中止。1964年第18届奥运会后,又恢复了中场线,这些规定又继续执行。1977年增加了每队满10次犯规后,在防守犯规时罚球两次,防投篮时犯规两罚有1次不中再加罚1次的规定。1981年又将10次犯规后罚球的规定缩减到8次。很明显,人员的变化的技术,战术的发展引起了规则的改变,而规则的改变又促进了人员和技术、战术的进一步发展变化。特别是50年代后期以来,规则的改变对篮球比赛的攻守速度,对运动员的身体、技术、战术以及意志、作风等各方面都不断提出新的更高的要求,促进了篮球技术水平的迅速提高,女子篮球是1976年第21届奥运会上才列为正式比赛项目的。

    篮球运动是1896年前后由天津中华基督教青年会传入中国的,随后在北京、上海基督教青年会里也有了此项活动。在1910年的全运会上举行了男子篮球表演赛之后,在全国各大城市的大、中学校的篮球活动逐渐开展起来,其中以天津、北京、上海开展得较好,水平也较高,当时的比赛规则很简单,在球场中间画一个约有1米直径的中圈,中锋队员跳球时一只手必须置于背后腰部,任何一足不得踏出圈外。技术也简单,中圈跳球后,谁接到球就自己运球,超过防守人就投篮。当时只会直线运球前进,传球方法是单、双手胸前传球,跑动投篮是用单手低手上篮,立定投篮无论远近都是用双手腹前低手投篮。1925年前后,进攻和防守的5名运动员,有了较明确的分工,中锋对中锋,后卫对前锋,有人盯人,各自盯住自己的对手。但前锋的职责是只管进攻投篮,不管退守;后卫的职责是只管防守抢截球,不管投篮。前锋和后卫很少全场跑动,只有中锋要攻守兼顾。以后又逐渐改为两后卫1人助攻(活动后卫),1人留守后场(固定后卫),两前锋也变为1人留在前场专管偷袭、快攻,1人退守后场助防。技术动作也有所发展,跑动投篮出现了单手、高手投篮,立定投篮出现了双手胸前投篮,传球出现了单、双手击地传球,运球出现了两手交替运球躲闪防守和超越防守向前推进的技术。规则中增加了罚球区和罚球线,队员犯规4次即被取消比赛资格,犯规罚球可由队长指定任何1个队员主罚。比赛时间分为上、下半时各20分钟,中间休息10分钟。每次投中或罚中后,都在中圈跳球,重新开始比赛。而中国篮球运动水平在1926年以后有了较大提高。

(摘自《腾讯体育》)

今人今语

    李嘉诚:责任是男人的脊梁,是男人顶天立地的支柱。说到的事就要做到,揽下的事就要扛住,做错的事就要承担后果。一个男人是否成熟,不是看他的年龄有多大,而是看他能担起多大的责任。越优秀的男人,承担的责任越大,负责任的范围也越广。即使做不了伟大的男人,也要做一个负责任的男人。

    哈佛大学有一个著名的理论:人的差别在于闲暇时间,而一个人的命运决定于晚上8点到10点之间。每晚抽出两小时用来阅读、进修、思考或参加有意的演讲、讨论,你会发现,人生正在发生改变,坚持数年之后,成功会向你招手!

    比尔盖茨的忠告:1、在你未取得成就之前,千万不要过分的强调面子。2、没有人能使你倒下,如果你的信念还站立的话。3、很多人喜欢拖延,他们对手头的事不是做不好,而是不去做,这是最大的恶习。4、没有人会相信潜力这东西,除非你做出了一些事来证明它。

    成功不是偶然:市场是走出来的;销售是干出来的;女人是哄出来的;男人是激出来的;需求是洞察出来的;机会是问出来的;问题是旁观出来的;生意是抢出来的;成功是逼出来的;产品是设计出来的;系统是慢出来的;广告是重复出来的;营销是打出来的;品牌是熬出来的;伟大是舍出来的!

    感悟人生:(1)成功的人不是赢在起点,而是赢在转折点。(2)人生没有如果,只有后果和结果。(3)人生就八个字,喜怒哀乐酸甜苦辣,八个字里头喜、乐和甜只占三个,看透就好。(4)人生只有三天,活在昨天的人迷惑;活在明天的人等待;活在今天的人踏实!

    迷茫时要记得的8句话:(1)先处理心情,再处理事情;(2)最困难的时候,就是最接近成功的时候;(3)不为模糊不清的未来担忧,只为清清楚楚的现在努力;(4)宽容他人对你的冒犯;(5)不要无缘无故的妒忌;(6)只为成功找方法,不为失败找借口;(7)不要看失去什么,只看还拥有什么;(8)用最放松的心态对待一切艰难。

    敬业才能有事业:一个人不是抱着“打工”的心态,而是与企业共命运、同呼吸,把工作当事业来做的时候,他既能享受工作带给他的快乐和乐趣,又能积累许多宝贵的经验和财富,从而赢得一般人难于企及的成功。希尔顿说“哪怕是洗一辈子马桶,也要做个洗马桶最优秀的人”。态度,决定了一个人一生的成就!

    改变命运的八个关键词:1、忍耐:不是胆怯懦弱。2.、放弃:除了生命,没有什么不能割舍。3、压力:想开了就是天堂。4、豁达:生命本身就是幸福。5、执着:在枯叶凋零的时候等待春天。6、放纵:驾驭自己是一生的功课。7、感恩:懂得回报是可贵的品格。8、释怀:将心事交给清风。

    人生在世,无法预知未来:幸与不幸,总须坚持到最后才能知道。有时候,明明很幸运的人,因为一点儿小事就乐极生悲倒大霉;而有时明明很倒霉的人,只因平静地面对不幸,反而得到幸运之神的眷顾。所以,人生的好坏都取决于心态。你的心态好,坏事变好事;你的心态不好,好事也变成坏事。

    人生要结交两种人:一良师,二益友。能吃得下两样东西:一吃苦,二吃亏。始终把握两个原则:一微观上问心无愧,二宏观上遵纪守法。争取两个极致:一把潜能发挥到最大,二把生命延续到极致。要做两件事:一要感恩,二是结缘。人生要迈两道坎:情与钱。人生要会两件事:学会挣钱,学会花钱。

    经典名言:1.脾气泄露了我们的修养,沉默道出了我们的品味。2.当感觉天快塌下来的时候,实际上是自己站歪了!3.不要把自己看得太强,以致无视外因的成就;不要把自己看的太轻,以致成为他人的踏板。4.总有人会迷失方向,否则真理的路上将人满为患。5.有棱有角的害处是,别人啃起你来十分方便。

    压力:每个人或多或少都会面临一定的压力,它可以促人成长,也可以压得人喘不过气来。然而,压力并不可怕,可怕的是面对压力时颓废不堪的样子。一个人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自己有多优秀。我们也要学会合理的释放,给沉重的心情松松绑。耐心点,坚强点,那些杀不死你的东西,只会让你变更强。

    命运需要主动出击:1、命运有时欺软怕硬,如果你接受现实,你想要的结果就会远走高飞。2、如果你不放弃争取,命运就会被你感动。3、实际上,不主动比主动更痛苦,不主动的人只能独自哭泣。4、在竞争世界里,不主动就意味着沉沦。人生也是如此,别人可以忽视你,但你不能忽视你自己。

    “说事”技巧:(1)别人的事,小心说,(2)长辈的事,少说,(3)孩子的事,开导地说,(4)小事,幽默地说,(5)做不到的事,别说,(6)伤心的事,只找知心朋友说,(7)自己的事,先听听别人怎么说,(8)夫妻间事,商量着说,(9)急事,慢慢说,(10)未必会发生的事,别胡说,(11)伤人的事,绝不说。

    乔布斯说:“经营之法不在于降低成本,而是通过创新改变困境。”顾客并非要“买便宜”,而是想“占便宜”。你真正便宜了,他反而不买了,认为你便宜没好货!你能提供绝佳品质和醉人体验,让他觉得物超所值,像捡了个大便宜,再贵他也趋之若鹜。切记:让顾客占“便宜”,而不要卖“便宜”。

    生活感悟:1、同样一瓶饮料,便利店里3块,饭店30块。个人的价值取决于所在的位置。2、话说出去前你是话的主人,说出去之后你便成了话的奴隶。3、地球是运动的,你不会永远处在倒霉的位置。4、脑袋空不要紧,关键是不要进水。5、一个成熟的人往往发觉可以责怪的人越来越少,因为人人都有难处。

    低调做人也是一种智慧:山不解释自己的高度,并不影响它的耸立云端;海不解释自己的深度,并不影响它容纳百川;地不解释自己的厚度,但没有谁能取代她万物之本的地位……低调做人,就是用平和的心态来看待世间的一切。修炼到此种境界,为人便能善始善终。------ 所谓三年不鸣,一鸣惊人!

    勇敢点,别遗憾:有些机会,因瞬间的犹豫,擦肩而过;有些缘分,因一时的任性,滑落指间;有些感情,因一时的冲动,遗憾一生;有些人,一转身就是一辈子;许多感情疏远淡漠,无力挽回,只源于一念之差;许多感谢羞于表达,深埋心底,成为一生的遗憾!

    感激:感激伤害你的人,因为他磨练了你的心志。感激欺骗你的人,因为他增进了你的见识。感激鞭打你的人,因为他消除了你的业障。感激遗弃你的人,因为他教导了你应自立。感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力。感激斥责你的人,因为他助长了你的定慧。感激所有使你坚定成就的人。

    请记住这些话:1、付出并不一定有结果。2、过去的事情可以不忘记,但一定要放下。3、做一个简单的人,踏实而务实。4、坦然接受生活给你的馈赠,不管是好还是坏。5、可以不美丽,可以不可爱,可以不温柔,但是一定要诚实和善良。6、喜爱一切美好的事物,赞美并享受它们所带来的美好。——任志强

    几句很实在的话送给自己:1.收敛自己脾气,偶尔要刻意沉默,因为冲动会做下让自己无法挽回的事情。2.偶尔也要现实和虚伪一点,因为不那样做的话,很难混。3.无论什么时候,做什么事情,要思考。4.现在很痛苦,等过阵子回头看看,会发现其实那都不算事。5.无论是谁,都有自己的限度。特别是信任。

    人生须放下的8样东西:1.放下压力,累与不累,取决于心态。2.放下烦恼。快乐其实很简单。3.放下自卑。把自卑从字典里删去。4.放下懒惰。奋斗改变命运。5.放下消极。绝望向左,希望向右。6.放下抱怨。与其抱怨,不如努力。7.放下犹豫。立即行动,成功无限。8.放下狭隘。心宽,天地就宽。

    李嘉诚谈智慧人生:一、管理好自己的身体。二、管理好自己的情绪,正面思维。三、服务好自己的家庭,让家人生活幸福。四、做好本职工作,做一两件特别完美,石破天惊的事情。五、交一批价值观差不多的真诚的朋友。六、尽可能地帮助他人。

    心态不好:心态不好,说穿了,就是心眼太小了,心胸太狭隘了。心态的态字,拆解开来,就是心大一点。 心若每天都大一点,心态还怎会不好?任何事情,总有答案。与其烦恼,不如学会接受,大的心是被委屈撑大的,当许多的不满都能咽进肚子时,你的心不知不觉就大了,心若能容下不满与委屈,哪还有痛苦和伤害。

(编者整理自新浪微博语录)

通百脉养生养娇容——手少阳三焦经

李文玺

  十二经脉之一,简称三焦经,该经起自无名指尺侧端,上出于四、五两指之间,沿手背至腕部,向上经尺、桡两骨之间通过肘尖部、沿上臂后到肩部,在大椎穴处与督脉相会;又从足少阳胆经后,前行进入锁骨上窝,分布在两乳之间,脉气散布联络心包,向下贯穿膈肌, 

  统属于上、中、下三焦。其分支从两乳之间处分出,向上浅出于锁骨上窝,经颈至耳后,上行出耳上角,然后屈曲向下至面颊及眼眶下部。另一支脉从耳后进入耳中,出行至耳前,在面颊部与前条支脉相交,到达外眼角。脉气由此与足少阳胆经相接。该经发生病变主要表现为耳聋,耳鸣,咽喉肿痛,外眼角痛,汗出,腮肿,胃脘痛,腹胀,呕恶,嗳气,食不下,黄疸,小便不利,烦心,心痛,失眠耳后、肩、肘、臂部本经脉过处疼痛等。经脉病:舌本强,股膝内肿、厥,足大趾不用,身体皆重。

本经一侧23穴(左右两侧共46穴),其中13穴分布于上肢背面的正中线上,10穴在颈、侧头部。首穴关冲,末穴丝竹空。主治胸、心、肺、咽喉病症,某些热性病症和本经所经过部位之病症。 

  ⑴ 关冲穴,位置:在手环指末节尺侧,距指甲角0.1寸(指寸)。 主治:头痛,目赤,耳聋,耳鸣,喉痹,舌强,热病,心烦。 配内关、人中治中暑、昏厥。 

  ⑵ 液门穴,位置:在手背部,第4、5指间,指蹼缘后方赤白肉际处。 

主治:头痛,目赤,耳痛,耳鸣,耳聋,喉痹,疟疾,手臂痛。 配鱼际治喉痛。 

  ⑶ 中渚穴,位置:在手背部,当环指本节(掌指关节)的后方,第4、5掌骨间凹陷处。 主治:头痛,目眩,目赤,目痛,耳聋,耳鸣,喉痹,肩背肘臂痠痛 ,手指不能屈伸,脊膂痛,热病。 配角孙治耳鸣耳聋;配太白治大便难;配支沟、内庭治嗌痛。 

   ⑷ 阳池穴,位置:在腕背横纹中,当指总伸肌腱的尺侧缘凹陷处。 主治:腕痛,肩臂痛,耳聋,疟疾,消渴,口干,喉痹。 

  ⑸ 外关穴,位置:在前臂背侧,当阳池与肘尖的连线上,腕背横纹上2寸,尺骨与桡骨之间。主治:热病,头痛,颊痛,耳聋,耳鸣,目赤肿痛,胁痛,肩背痛,肘臂屈伸不利,手指疼痛,手颤。当病人高烧不退时,可以下针外关透内关,烧就会退掉。 配足临泣治颈项强痛、肩背痛;配大椎、曲池治外感热病;配阳陵泉治胁痛。 

  ⑹ 支沟穴,位置:在前臂背侧,当阳池与肘尖的连线上,腕背横纹上3寸,尺骨与桡骨之间。主治:暴喑,耳聋,耳鸣,肩背痠痛,胁肋痛,呕吐,便秘,热病。配天枢治大便秘结;配双侧支沟治急性腰扭伤、胁痛。 可灸。 

  ⑺ 会宗穴,位置:在前臂背侧,当腕背横纹上3寸,支沟尺侧,尺骨的桡侧缘。主治:耳聋,痫证,上肢肌肤痛。配听会、耳门治疗耳聋;配大包治上肢肌肉疼痛,软组织挫伤。可灸。 

  ⑻ 三阳络穴,位置:在前臂背侧,腕背横纹上4寸,尺骨与桡骨之间。 

主治:暴喑,耳聋,手臂痛,龋齿痛。配曲池、合谷、肩井治中风后遗症上肢不遂。可灸。 

  ⑼ 四渎穴,位置:在前臂背侧,在阳池与肘尖的连线上,肘尖下5寸,尺骨与桡骨之间。主治:暴喑,暴聋,齿痛,呼吸气短,咽阻如梗,前臂痛。配三阳络、消泺、肩髎、天髎、肩外俞治肩臂痛;配三阳络、阳溪治手指伸展不利,上肢不遂。可灸。 

  ⑽ 天井穴,位置:在臂外侧,屈肘时,当肘尖直上1寸凹陷处。主治:偏头痛,胁肋、颈项、肩臂痛,耳聋,瘰疬,瘿气,癫痫。 配率谷治偏头痛;配天突治瘿气;配臂治瘰疬、瘾疹;配巨阙、心俞治精神恍惚。 可灸。 

  ⑾ 清冷渊穴,位置:在臂外侧,屈肘时,当肘尖直上2寸,即天井上1寸。主治:头痛,目黄,肩臂痛不能举。配肩髎、天髎、臑俞、养老、合谷治上肢痿、痹、瘫、痛。可灸。 

  ⑿ 消泺穴,位置:在臂外侧,当清冷渊与臑会连线中点处。主治:头痛,颈项强痛,臂痛,齿痛,癫疾。配肩髎、肩髃、臑会、清冷渊治肩臂痛、上肢不遂、肩周炎。可灸。 

  ⒀ 臑会穴,位置:在臂外侧,当肘尖与肩髎的连线上,肩髎下3寸,三角肌的后下缘。主治:肩臂痛,瘿气,瘰疬,目疾,肩胛肿痛。 配肩俞、肩贞治肩周炎;配肘髎、外关治肘臂挛痛。可灸。 

  ⒁ 肩髎穴,位置:在肩部,肩髃后方,当臂外展时,于肩峰后下方呈现凹陷处。主治:臂痛,肩重不能举。配天宗、曲垣治疗肩背疼痛;配肩井、天池、养老治上肢不遂、肩周炎。可灸。 

  ⒂ 天髎穴,位置:在肩胛部,肩井与曲垣的中间,当肩胛骨上角处。 

主治:肩臂痛,颈项强痛,胸中烦满。配秉风、天宗、清冷渊、臑会治颈肩综合征、上肢不遂。可灸。 

  ⒃ 天牖穴,位置:在颈侧部,当乳突的后下方,平下颌角,胸锁乳突肌的后缘。主治:头晕,头痛,面肿,目昏,暴聋,项强。配外关、率谷、治偏头痛、耳鸣、耳聋、腮腺炎。可灸。 

  ⒄ 翳风穴,位置:在耳垂后方,当乳突与下颌角之间的凹陷处。主治:耳鸣,耳聋,口眼喎斜,牙关紧闭,颊肿,瘰疬。配地仓、承浆、水沟、合谷治口噤不开。可灸,勿直接灸。 

  ⒅ 瘛脉穴,位置:在头部,耳后乳突中央,当角孙与翳风之间,沿耳轮连线的中、下1/3的交点处。主治:头痛,耳聋,耳鸣,小儿惊痫,呕吐,泄痢。配翳风、耳门、听宫、听会、百会治耳硬化症,提高听力.可灸。 

  ⒆ 颅息穴,位置:在头部,当角孙与翳风之间,沿耳轮连线的上、中1/3的交点处。主治:头痛、耳鸣、耳痛、小儿惊痫,呕吐涎沫。配太冲治小儿惊痫、呕吐涎沫、瘈疭;配天冲、脑空、风池、太阳治偏头痛、头风病。可灸。 

  ⒇ 角孙穴,位置:在头部,折耳廓向前,当耳尖直上入发际处。主治:耳部肿痛,目赤肿痛,目翳,齿痛,唇燥,项强,头痛。配率谷透角孙配足临泣治眩晕。可灸。 

  (21) 耳门穴,位置:在面部,当耳屏上切迹的前方,下颌骨髁状突后缘,张口有凹陷处。主治:耳聋,耳鸣,聤耳,齿痛,颈颔痛,唇吻强。配丝竹空治牙痛;配兑端治上齿龋。可灸。 

  (22) 耳和髎穴,位置:在头侧部,当鬓发后缘,平耳廓根之前方,颞浅动脉的后缘。主治:头重痛,耳鸣,牙关拘急,颔肿,鼻准肿痛,口渴 .配养老、完骨治耳聋。可灸。    

  (23) 丝竹空穴,位置:在面部,当眉梢凹陷处。主治:头痛,目眩,目赤痛,眼睑跳动,齿痛,癫痫。配丝竹空止牙痛。不宜灸。 

  胸中分支:从膻中穴分出,向上走出缺盆,至项后与督脉的大椎穴交会,上走至项部,沿耳后(翳风穴)上行至耳上方,再屈曲向下走向面颊部,至眼眶下(颧醪穴)。 

  耳部分支:从耳后(翳风穴)分出,进入耳中,出走耳前(过听宫、耳门等穴),经过上关穴前,在面颊部与前一分支相交。上行至眼外角,与足少阳胆经相接。


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